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利用在线CRM开拓内贸市场 迎接“金融风暴”

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一场百年不遇的美国金融风暴横扫全球,使各国经济陷入恐慌之中,第104届广交会10月15日起在广州开幕。据报道,过去福建外贸企业一席难求的广交会展会摊位,在正在举行的第104届广交会却出现了破天荒的退订现象。

中国未来的经济结构肯定要向内需拉动型转变,成为中外专家的一个共识。清华大学国情研究中心管清华说:“尽管现在我们的经济减速了,但是这个速度仍然是10%左右,依然是高增长,所以,我们也要利用这次机会改变经济结构,从出口型经济转变为内需型经济。”

政府为了拉动内需,央行一个半月降息三次,铁路建设等投资被认为是拉动内需的"火车头",国家拉动内需政策已经开始。外贸型企业如何变危机为机会,以适应内需的增长,转型已“箭在弦上”。

外贸企业“转身”内贸市场阻力大

一个人的营销队伍难以打开国内市场

目前许多希望开发国内市场的外贸公司,真正负责内销的人员只有那么一两个,你或许会感到滑稽可笑,面对国内市场,他们只是打打电话、发发传真,根本没有人知道如何开拓国内市场。

营销组织及营销队伍的不完善、不专业,导致外贸公司国内开拓中屡屡碰壁,他们对中国的市场情况并不熟悉,每一个区域市场和渠道状况都不相同,如果把开发国内市场当作战略方向来发展,没有合适的、专业的、资深的营销团队作为基础,任何业务的开展都是花拳绣腿。

缺乏品牌支撑

外贸型企业往往是贴牌,为国外品牌代工,长期依附国外买家已经让自己成为“快煮熟的青蛙”,汇率的变化、金融危机的突发、国外买家突然减少订单,让外贸型企业措手不及。

我们来看看国内成功转型的外贸型公司是如何做的?

祥胜公司的成功转型第一步:建设内贸销售队伍

祥胜文化用品有限公司专业生产以PP材料为主的文化用品、办公用品、学生用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品五大系列产品,是一家集研发、设计、拉片、印刷、模切、装配、包装、销售一体的综合性文具专业企业。

人民币兑美元汇率2007年已经上涨了6.9%,在人民币汇率波动让欧美市场需求急剧萎缩,本是微利的文具出口面临前所未有的压力。为了摆脱过于依赖出口(外销占60%以上),企业管理者认为加强销售团队、销售管道管理将是企业开拓内贸市场的首要战役。

经过祥胜公司与“销售力提升中心”SSTC导师李翔采用销售战略诊断课和顾问的方式进行的多次交流、商讨,最后制定了内贸为主外贸为辅和渠道下沉、掌控终端的战略思想。

祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售,计划通过一年需要建设一个庞大的销售团队,销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队,每个办事处有一名经理和5-7名销售代表,销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表,销售培训成为头等大事。

经过了一年的培训,祥胜公司和李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理,开发出了培训新销售代表的全部共十门课程,并让销售经理培训自己各地的销售人员。

培训内容以销售技能培训为主,但最重要的是开展实战演练,一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

祥胜公司的成功转型第二步:实施在线CRM

祥胜公司的内贸拓展得益于一种租用的客户管理管理系统(www.xtools.cn),销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告,一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了,而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单。

新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同,在开始的时候,老员工熟悉的是老的工作方式,往往对新的管理手段有一些抵触,而新员工对如何使用CRM却比较迷茫,领导层觉得,明确约定填写CRM的规范成为实施这个工具的首要任务。

管理者觉得,拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面,销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录,让整个团队都实现了透明管理。李翔建议,把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

这样,李翔的销售力提升思想和免费客户管理软件CRM紧密结合起来了,李翔说,如果缺少这种管理工具,异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了,但纸面的工作日报往往成为形式主义,管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。

就这样,新的销售团队开拓区域市场一年后,祥胜公司销售业绩增长到原先的300%,两年后销售业绩增长到原先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

如何应对金融危机,很多外贸型的公司也提出自己的对策,就是“力保欧美日”,“猛攻亚南美”。“力保欧美日”是保持与欧洲、美国、日本市场的关系:第一,在老客户维护方面,尽全力确保与客户的良好关系,在付款、交期、客诉等条件与客户有分歧时候,在确保交易安全的前提下,要设法寻求公司领导的理解或现有公司政策的变通之法,给客户最大的理解与支持。第二,新客户开发方面,多投入精力。至于德、美、日等国举行的展会,可以根据情况考虑放弃;“猛攻亚南美”即在保持与欧洲、美国、日本市场关系的基础上,加大火力猛攻亚洲、南美市场。

无论如何,在新客户的开拓、老客户的维护上,CRM最终成为关键手段,在线CRM也成为管理销售队伍,管理分支机构的必备工具。

祥胜公司的成功转型第三步:CRM提高客户满意度=提升品牌价值

2000多个终端店是祥胜公司最重要的销售管道,经销商对终端门店的影响力有限,如果“祥胜”这个品牌的影响力通过经销商传达给终端门店,让祥胜公司觉得不太实际,于是,公司规定,销售人员也应该面对自己区域的门店拜访和管理,CRM成为提升门店满意度的工具。

销售人员拜访门店可以收集到最终使用者对产品的反馈,可以收集到产品的受欢迎程度,可以收集到竞争对手的产品定价,这些内容不断通过CRM传达到最高层,这种传达是最直接,最快速,最真实的。重要的是,拜访能让门店满意,能让客户满意。

管理层知道,品牌建设不是一蹴而就的,长期关心终端店的感受,长期提升产品的质量,和调整价格政策,让销售管道能够挣钱是硬道理。

结束语

金融危机最终会过去,对于很多企业确实是危机,只有一小部分企业能抓住这个机会,你要喊出你的口号:“我们不要躲避,我们要迎接金融风暴”。如果你度过了金融危机,你就能在将来获得更大的市场,因为你的很多竞争对手将在这次危机中消失,如果你是以生产力成本低廉为优势获得国外订单的话,你可能需要更多的思考,让产品赋予更多的科技价值,加强自主研发能力,确保自己企业的特色和竞争优势。

而最重要的是:你需要建立起来多渠道的销售途径,利用高端的思想和软件工具加强销售管理、客户管理、渠道管理,这将让你处于不败之地。

发布:2007-03-17 10:00    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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