销售人员如何打动客户?CRM客户大数据的方法论

CRM大数据需要挖掘

客户数据管理的兴起，不代表着忽略人的作用，销售人员本身的的直觉、情感，依然重要。很多企业虽然十分强调流程化管理+数据管理，但似乎走样了，员工的潜力和客户的价值远没有挖掘出来。

在免费客户管理软件 CRM中记录了与客户商务交往的历史数据，比如合同、订单、售后服务、录音、短信……积累成为业务大数据。如何和挖掘这些数据，就要关注到每一个人的主观行为和方法了。在客户关系维护、大项目跟踪、部门间协作等全业务环节中。逐步发现数据背后的问题根源而企业渴望更好地理解客户。而这些数据的挖掘往往来自于市场销售，一线业务人员的工作细节尤为重要。那么销售人员到底该如何做，才能打动客户呢?

销售人员打动客户的具体方法：

首先，要经常思考一个问题“客户的需求是什么?”是每位销售人员最为关心的问题。只有找到客户的需求，销售工作才能有了明确的方向感。客户的需求分为两种：客户说出来的、明显的;客户不说，或者自己都不知道的潜在需求。这些需求都需要销售人员应用技巧加以挖掘。

1.完全了解客户，找准需求点

销售人员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品或服务的主要目的是什么，反之还有客户不购买的抵触原因是什么。说到这里，暂且将消费者笼统的归为一种“理性消费“，那就是大家在选择产品和服务时，追求价值的最大化，以最终获取客户本人所认为的该产品的边际效用。举例：买一杯水，甲为了喝，乙为了洗澡，丙为了浇花，丁为了拖地……每一个客户的需求点不同，使得他们对产品的价格认识不同。所以，找准客户的需求点十分重要。

2.主动营销，挖掘客户的隐藏需求

客户在购买之前往往需要一段时间的深思熟虑，而如果你想为客户解决更多问题，领先他人一步为客户解决问题，都取决于：你是否了解到了客户更多的隐藏需求。这或许是一个解密的过程，也或者是一个引导的过程。尤其是近些年，互联网兴起，西方价值观普及……很多要素造就了新的市场和新的需求。人们的消费习惯有所改变，而这些改变有很一部分不是自发的。并非每一个人，都是产品设计师，但是人们的需求、个人偏好一定会造就出无数个迥异的蓝海市场。CRM数据就是基于客户全方位信息的收集，在此基础寻找新业务的突破口。而销售人员，也有教育市场和引导客户的责任和义务。销售员的大量工作实际上都是在为成交做铺垫。不仅要对客户的言谈举止保持敏感，还要聪明地进行引导，最终让客户做出成交的决定。

3.尝试做客户的顾问、朋友

信息大爆炸的时代，广告信息泛滥，导致客户迷茫中难以取舍。做决策的时候都希望听到更多的建议和意见。听取谁的意见?无外乎几种：懂行的朋友、该产品的发烧友消费者、行业专家等……而销售人员就是力求做客户的顾问、朋友。给你的客户更多的参考信息，对比元素等。每个客户都有他的立场及价值观，因此，销售人员需要像朋友那样，站在对方的立场，要尝试与对方保持共同理解的态度。

4.用提问的方式来引导

有时候客户的意图就像是是猜不透、摸不到的镜中月水中花，成交的时机迟迟不来，就需要提问。这里指的提出问题不是随口就问，而要去有效地提问。CRM历史数据的作用也在于提升沟通的有效性，减少多次重复内容，避免毫无进展的无用交流。在提问时了解客户，更重要的是引导客户的思维方向。赢得潜在客户的积极思考，赢得潜在客户的对产品的兴趣或对个人的信任。面对扑面而来的大量语言信号，提问也有效避免了话题的跑偏。

5.倾听力就是销售力

尤其是电销行业，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。但是成功绝对不仅仅青睐口齿伶俐的说客，也特别照顾当听众的人。倾听意味着对别人的话持一种感兴趣的态度。积极的倾听关系，会收集更多的、更正确的信息，是跟单的关键所在。要在倾听客户的同时，善于举一反三，大胆想象并追问试探，丰富其更多潜在信息。

面对大量的客户数据，销售人员只有将混淆的杂质过滤掉，才能够面对客户的真实想法。否则，“为客户量身定做”的销售策略就是一纸空谈。免费客户管理软件 CRM流程化管理实现企业减少对人的依赖，降低人力成本，同时也能减少员工犯错几率。但获取客户资料还远远不够，在与其商务往来中，每一个工作人员都还存在很大的提升空间。企业应该结合方法论，持续满足客户需求，将大数据与销售实践合二为一。

发布：2007-03-17 10:24 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]