销售成交法：针对理性客户使用换位思考法促临门一脚

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笔者奉行的观点是做销售、讲销售，同时辅导企业优化销售过程。笔者在这行当里十余个年头，也辅导过数百家企业优化销售过程。在销售过程中最后的临门一脚，销售成交非常重要，从今天起笔者会每天写一种销售成交的方法，直到才思枯竭为止。

今天要总结的销售成交法是：“换位思考法”。

不知道大家在销售产品时，有没有面对过非常理性消费而又百般挑剔的顾客，往往使我们束手无策。面对这种客户，也许“换位思考法是一种不错的选择”。

换位思考法是综合产品的特性、卖点以及推销技巧，然后站在客户的角度诉说利益的一种全面融合而得出的一种方法，这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法。

使用这种方法有几个前提：

（1）要对顾客进行分类而且要善于分析、善于了解客户的需求，要找准客户的利益点；

（2）对自己的产品的特性、卖点非常清楚，最好能准备几个真实的确凿的案例；

（3）与客户有比较高的同理心，在诉说利益的时候始终站在客户的立场，最好能让客户有共鸣；

这种销售成交方法对销售人员的销售技巧要求比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为所以这种成交方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。

因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着，所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。当然，如果其他各种方法都能运用恰当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力。

这种方法就是把产品的特点，卖点用理性的的描述和相关的证据简单的加以总结，站在顾客的立场诉说这种利益，然后把选择权交给客户，让客户有充分的选择权。如果他认同你诉说的利益，客户就会欣然做出选择。

站在客户的立场，用相对理性证明产品的利益，不给客户施压，让客户自己做出选择，这是换位思考法成交的要点销售人员要明白正确的方法与正确的习惯需要结合起来，不管任何客户，都不是一蹴而就，需要您连续跟踪，如果采用销售管理软件，能让您养成销售好习惯，让您的销售技巧更快，更高，更强！

发布：2007-03-17 10:26 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]