总结销售技巧和话术：FFABE及U.S.P

当前有很多介绍销售技巧和销售话术的文章，但是都是基于具体的场景和案例的居多，少有能够从消费心理学和性格学来进行揭示本质文章。本文是笔者结合自己多年的销售经验从本质上来进行的总结。

首先我们从一个理性消费者来考虑他期望能从一个销售的口中听到什么？作为销售一般容易犯两种毛病：一种是满口跑火车，就是那种语言特别夸张的销售，能把稻草说成金条，鱼都能被他说上岸的这种，在当前各种销售话语都充斥在各个角落的社会，这类型越来越不受欢迎；另一种是技术型专业型的。但是这种问题就是内容相对比较枯燥，没有感染力。所以两者一结合就出来一种标准的话术叫FFABE.

F：产品的物理特性

F：基于该物理特性而使产品本身具备的特点

A：跟竞品对比，我们的产品有何优点

B：设计一个场景，我们产品这样的优点能有什么用（价值、好处）

E：有何证据和案例

这类话术的特点是从产品的客户构成说起，分析到产品的特点，再到与竞品比的优点，在用场景法把消费者放到具体的场景，让消费者感知产品给客户带来的真实好处，最后的部分是关键部分，就是要有具体的案例和证据来证明。

另一类消费这属于感性消费者，这类消费者善于体验产品的细节，善于联想，习惯于以小见大。针对这类客户有一种标准话术叫U.S.P

Unique 独特；

Selling 销售；

Proposition 卖点；

用独特的地方吸引您的客户

该方法的本质是强调某一个细节，其他部分由客户去联想。

这类话术，一定结合消费者敏感点，例如如果对方的价值观是实用性，则从产品的质地入口，如果消费者价值观是享受性则用产品易使用着手…凡此种种，找到产品一个独特的卖点，强调细节，其他部分留给客户去联想，去设问，通过此种方法让消费者觉着，这款产品就是为他量身定做…

发布：2007-03-17 10:26 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]