在电话中学会与客户“共振”，快速提升销售业绩50%

现行情况下，我们不少企业都投入了网络营销的战斗，但是在网络营销的后端转换环节却没有进行优化，今天笔者与您分享一个关于网络营销的后端转化的秘密：学会与您的潜在客户“共振”，这会对您的销售成功率提高50%乃至于更多。

真实的场景是：当您的400呼入电话响起，您拿起电话的那一刻起，这个过程就开始了。

（1）第一个环节，您需要进行礼节性的问候，而且在5秒钟能够嗅出这个客户真实的味道。 毫无疑问，最开始的5秒钟时最关键的，因为绝大多数人在这5秒钟内会把对方贴上一个很隐性的标签，例如欣赏、排斥、厌恶、投气等。所以这个5秒钟，您必须把您的声音当作是一出情景剧的画外音：必须做到气息稳定、声线内敛、不急不躁，但是声音要透露出友好、亲和力，问候方式一定要能体现出您的专业素养。

同时通过对方的声音您要对对方做出一个判断：这个人的性格是一个什么样的人？老虎、老鹰、孔雀、鸽子…当然这需要您的社会阅历沉淀下来的判断力。这个人可能的价值观是什么？愉悦的关系、社会地位认知度、财富、个人专业展现…

（2）第二个环节，身份的确定，沟通的身份一定要对等，把自己放到正确的位置上。 5秒钟后的15秒是要对对方的身份确认的黄金时间。因为沟通的双方都需要了解您是不是我要找的那个人，尤其是作为主动拿起电话的那一方，所以这需要您首先自报家门，把您放在一个进可攻退可守的位置上。然后您再对对方做身份确认。身份确认的最佳效果是：我正是您要找的人。

（3）第三个环节，通过问题的引导，找到共振的频道。 客户拿起电话一般情况下都会有一个明确的目的性，但是如果您只是被对方的电话所牵引，那一定是有问题的。所以在您给出对方真正的答案之前，一定要通过判断找到他可能感兴趣的问题，试图找到共振的频道。如果条件成熟聊聊与本次商务无关的话题也未尝不可。因为共振的最终目的是拉近距离，建立信任。没有这个环节，后面的商务目的就很难达到。

（4）第四个环节，定义此次的沟通的核心问题，与对方确认。 通过问题的引导，通过综合判断，相信您一定清楚了对方要什么？那么需要您简明扼要的重述对方的需求，使用自己的语言重新翻译。如果你能用一个恰如其分的隐喻把对方的需求阐述出来，那是最棒的。

（5）第五个环节，为下一次的沟通做好铺垫和准备。 也许您已经有完整的答案给到对方，但是如果是初次沟通我建议您不要冒着出完底牌的风险，你只需要证明我能够提供您的全部答案，因为任何人并不太真正的做好了一次就找到自己完美答案的准备！所以您一定要把答案做分解，并且为下一次更正式的沟通做好准备。

（6）友情的个性化的结束。 当第一次沟通结束时，一定要用友情的个性化的方式结束，无论如何，您一定要清楚，茫茫人海中能有这么一次沟通就是修来的善缘，如果您心里是怀着这种心理来结束，您一定能找的到最贴切的语言来表达您的心情，这是一种生命感召的力量，无论对方是谁，他都会记住您。

学会与您的潜在客户共振，站在人文的关怀的角度，站在生命平等角度，站在为对方解决问题的角度，做到了这一点，您一定无往而不利。

发布：2007-03-17 10:26 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]