厂家老板们，别太急了

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笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化，优化厂商关系，其实真正的意思也很简单：“让经销商们听话"。

没想到的是，在做了十三年经销商后，笔者居然也拿起话筒，走上了培训这条路，专做经销商培训，当然了，这经销商培训，绝大多数都是厂家花钱，给自己旗下的经销商进行培训，在培训开始前，笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通，在这些沟通过程中，笔者经常会面临一个问题，厂家老板们会提出许多自己的看法和主张，例如，让经销商珍惜这次合作机会，坚信厂家合作的未来和前景，要配合厂家的市场工作，自己主动多掏钱出来做市场投入，不要总是指望厂家拿钱等等，希望老师能就这些方面多多劝导经销商，其实，老板自己也曾在经销商面前说过这些话，只不过花钱请老师过来讲课，某种程度上来说，就是通过老师的嘴巴，把这些话再说一遍，而这些看法和主张，几乎又是清一色的瞄准了一个主题，“让经销商们听话"，更进一步的说，是要经销商马上就得听话，甚至有的厂家老板直接就说白了，这个培训，就是来忽悠经销商的，能把经销商摆平，就是你老师的本事。总而言之，就是厂家老板对这种单场培训的期望值过高，或者说，就是厂家老板太心急了，他们希望通过这堂培训课，马上就可以改变经销商的思想，迅速实现厂商价值一体化，或是马上就可以让经销商服从厂家的管理，更有甚者，有些还处于招商阶段的厂家，希望这个培训课，马上就能营造出一个所谓的良好气氛，让经销商迷失现场热烈的氛围中，脑子进水或是短路，迅速的或是稀里糊涂签下协议，或者是更进一步的促进经销商的打款进货，最好是能把货款当场交上。

不仅仅是在针对经销商的培训中，在一些针对厂家自己业务人员的培训中，这样的问题也会同样出现，厂家老板希望老师尽可能多的告诉业务人员如何去管理经销商，尽量多给些具体而有效的方法和工具，其实，从实际情况来说，若是厂家的业务人员对经销商没有进行一定的了解，再好的管理工具也没用，毕竟，厂家业务人员所要管理是人，是个能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板，而不是一个机器，不能是知其然，而不知所以然，所以，笔者每次都会建议厂家老板，在给业务人员培训管理工具之前，先得帮助去了解经销商，在了解经销商的基础上，再来告诉他们该如何来灵活使用相关的管理工具，可许多厂家老板认为这根本就不需要，直接说方法就行了。其实，方法和工具在于活用，针对性的用，策略性的用，而不是机械的拿工具直接去面对问题，若是直接给厂家业务人员方法和工具，就好比是给他们一把锤子，他们会把所有的问题都看成是钉子，看到钉子就直接使锤子砸下去，这工具的使用有效性，也就没法保证了。

为什么厂家老板这么心急，心情是完全可以理解的，毕竟，作为一个厂家老板来说，许多方面的压力摆在这里，例如这产能的压力，生产出来的产品源源不断的堆积在公司仓库里，且设备折旧，原料，生产成本，员工工资，税务费用，银行利息，花出去的广告成本等等，这些固定成本是每天都得要面对的，再加上竞争对手不断的在设法抢夺市场，侵占渠道，争取消费者，竞争对手不断的在进步，自己稍有松懈，很快就会被竞争对手挤出市场，里里外外的压力，让许多厂家老板们寝食不安，不仅仅是对待经销商管理这个问题上心急，而是几乎对所有的事情，都很心急。

厂家老板的心情完全可以理解，可是，即便笔者照此执行，在培训中把厂家吹的天花乱坠，有用吗?难道经销商老板都是傻瓜吗，试图通过一场热热闹闹的培训马上把经销商搞定，这个办法在前几年可能比较有用，但是，在当前，经销商被厂家锻炼的越来越精明的时候，这个招恐怕就不灵了吧，可是，有些厂家老板却过于固执，坚决把以前曾经有效的的方式方法抓住不肯放手。当然了，在生意往来中，这管理客户其实就是改造客户，可改造人也就是改造人的思想，改造思想这事可不是一朝一夕就能实现的，这是一个长期而系统的工作，其中许多工作，就得有所铺垫，就得循序渐进。过快的推进，往往导致是适得其反。例如，有些厂家老板为了吸引新经销商的加盟打款，往往扩大许诺，使得许多经销商对厂家的期望值过高，在后期的实际合作中出现与许诺不相符的落差时，从希望变成了失望，甚至有被骗的感觉，直接导致经销商对厂家失去信任，从而开始怀疑和否定所有的市场策略和发展前景。

厂家老板之所以坚持这些所谓通过培训能快速改变经销商的思想，还有另外一个原因，就是作为厂家老板，对经销商的理解程度比其下属的业务人员，也高不到那里去，对经销商存在许多的错误看法，例如，要么把经销商看成与自己一样的企业，要么把经销商当成简单的个体户，或者，是用对付老经销商的办法，来对付新经销商。还有是面对着规模实力，经营思路，发展轨迹，等等因素各不相同，且形态各异的经销商，却只是简单使用一样的管理工具和方法，许多厂家老板现在已经能够接受一城一策，甚至是一店一策的市场营销思路，为什么就不能接受针对每位不同类型的经销商，提供针对性的管理策略呢?