餐厅季节经营策略

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 餐厅季节经营策略
? ? ?餐厅是一个以提供服务为生命的行业，所以它的产品演化最本质的形式就是服务。但凡产品均有一定的时效性，餐厅的服务产品也不例外，下面就将餐厅产品的时效以文字呈现给大家。

? 餐厅的时效性最直接的反映就是餐厅的淡、旺季之分。而各个阶段的经营策略一定要有所不同，这就要求我们一定要在旺季来临时采取必要的旺季经营策略，以提高餐厅的收益率。而淡季的时候我们又该采取哪些有别于旺季时的策略呢？在这里可以拿两个影响餐厅收益率的因子出来阐述一下：

出租率和平均房价。

在淡旺季的时候出租率是一个重要的可控的变量因子，但还不能说它是衡量一个餐厅生意好坏的重要标准。出租率好的时候自然餐厅的生意就很好，这句话说给不懂行的人听好像是个真命题，但真正做过餐厅的人就会知道出租率它反映的只餐厅经营的一个方面。我给个公式大家就明白了：

出租率*平均房价=收益率（实际入住/总房间数=出租率、客房总营收/总房间数=平均房价）
很多时候我们会拿这个公式来反映一个餐厅的收益管理，餐厅的收益管理就是“五个最”；即餐厅的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现餐厅收益的最大化。
下面就对这两个变量因子做一下分析和总结

旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但旺季就是说我们的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为餐厅的容积率会有一定的极限，容积率的范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展（容积率最简单的说法就是当天最大的客流量）。我以为餐厅在旺季的出租率应该限制在一定的范围，超出预警值就应该引起我们房控的足够重视，否则会引起很多不必要的麻烦甚至是直接的经济损失。餐厅在旺季的时候最重要的是在预警值范围内保持长期的稳定性，最该着手抓的工作应该是我们的平均房价。从整体上看虽然从数学关系表明出租率与平均房价是一个反比例的关系，但在旺季的时候如果我们能保持一个合理的出租率，然后争取平均房价有所提升，那将对我们的收益率会有很大的帮助。而平均房价从哪些方面着手是我们最应该具体考虑的问题，如何提高平均房价？我将会从以下几个方面来着手总结：

1、首先我们要分析我们餐厅的客源结构。餐厅的客源结构里哪些可以在旺季的时候提高价位，哪些不可以调价，我们要从整个餐厅的利益出发来有针对性的选择。例如会议旅游团队房价较低，我们可以适当提高。具体提高多少要根据每家餐厅的实际情况而定。餐厅的上门散客、餐厅的会员客人，餐厅的协议客人等等，细细分析一下，我们就会发现有很多可提价的空间，如果担心提价会带来一定的客源流失，不要担心，这是我们优化客源结构的最好时间，把平时一些房价较低的客源正好归归类，根据贡献量与他们进行调价通知并决定对此客源的去留。

2、调价的过程中我们要适当的做一些宣传促销来辅助房价的上升，留给客户一个心理的缓冲与过渡，让客户的心理落差不要太大，让客户对你的产品继续保留一个期许。例如被调高的会员房价我们可以采取在官网上开展一些优惠活动，例如电子抵扣券、代订景点门票火车票等一些附加值服务，让客户的注意力转移到她能享受的服务上面来，这样房价被提高了也不至于客户产生下次不想再消费的念头。
具体的收益管理还可以从以下几方面着手考虑

1、对市场和顾客细分并进行需求预测
收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性”。每一餐厅有其自己的市场定位，但顾客的分类、来源渠道和消费特点仍有许多不同之处。不同类别的客人消费的需求、价格和消费特点也有很大的不同，因此其消费行式为模也不一样。科学地对市场和客人的细分，为餐厅控制资源、提高收益提供准确的信息来源。 在细分市场和客人信息的基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和价格差异化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化。如果资源使用风险能做到了最小化，则餐厅收益的预期就可以乐观其成了。

2、要调控好门前散客的入住比率
平均房价和平均入住率是影响餐厅房务收益的两大因素。而门前散客的房租收入又对餐厅的平均房价有重大影响。因此应适度调控好协议客人和门前散客各自的入住比率，才能达到餐厅平均房价的最大值。在餐厅中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是由营销部洽谈联系，由于市场竞争激励和餐厅管理当局对营销部门的关注力度和工作压力加强，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面并以此作为部门的工作业绩。随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。如果要保障餐厅平均房价的最大值，就需要餐厅当局出面加以协调，并根据市场情况和营销、前厅各自的房租收入历史资料进行分析，理清合适的前厅散客入住比率，才能防止前厅散客入住比率不断下滑的趋势。在实施前厅收益管理时，这个问题应引起餐厅管理当局的足够重视。

3、动态的价格设定
价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是餐厅赢利增减的主要手段。现时在供大于求、竞争激烈的市场态势下，几乎所有餐厅都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格，有市场竞争力的优化价格。动态价格包括了协议公司散客优惠价、旅游团队房价、会议团队房价、长住客房价、散客浮动价等。对于餐厅来说，在制定动态价格时，最有参考价值的资料数据是同一地区同星级的竞争对手餐厅的分类房价。