策划是市场免费会员卡管理软件的灵魂

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如果不能建立起免费会员卡管理软件策划的整体观念，不能正确区分市场与免费会员卡管理软件之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。简单地说，策划归属于市场活动的范畴，它是市场活动的主要手段和工具，是市场免费会员卡管理软件的灵魂。

一、策划的概念

市场与免费会员卡管理软件的最大区别在于，市场是创造需求，而免费会员卡管理软件是满足需求。因此，如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是免费会员卡管理软件策划的最主要的目的。实际上，免费会员卡管理软件策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激（注意这种利益并不仅限于物质）和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。

为更好理解策划的含义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。水是生命之源，人们对水的重视等同于对生命的重视。真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布：经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。与此同时，在全国各大电视台高密度播放“水仙花实验”广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生长状况来直观地表现“天然水有利健康”的主题。通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。为什么会有这么大的效果呢？最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农夫山泉的消费需求。

二、策划的工具

一般情况，免费会员卡管理软件人主要通过以下几个方面来实施策划，从而达到激发需求的效果。

1） 公关活动。由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为免费会员卡管理软件策划的媒介。通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活动来传播企业所要表达的思想，是公关性免费会员卡管理软件策划的主要特点。比如，刚刚回归大陆的太平保险，为表达自己对客户的恒久承诺，在湖南长沙悬赏30万元家庭财产险或人身意外险，寻找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。通过此次公关策划，太平保险立即在理赔难、退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象，从而拉动产品免费会员卡管理软件。

2） 广告宣传。免费会员卡管理软件策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广告策划中，他们“一张保单保全家”的广告简明而清晰地表达出自己的产品特色，从而成功地在众多保险企业中区分出了自己，并通过广告中所隐含的亲情元素，来感染顾客，促进免费会员卡管理软件。

3） 顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。因此，免费会员卡管理软件策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。但是，如何将与顾客的沟通策划成一次成功的免费会员卡管理软件活动呢？平安保险给了我们一个很好的例子，客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的“客户服务节”。通过“客户服务节”，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的，而且在全社会营造出了“平安关注顾客”的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。

4） 免费会员卡管理软件促进。免费会员卡管理软件策划的最终目的是实现免费会员卡管理软件，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。有奖免费会员卡管理软件、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是免费会员卡管理软件促进常用的策划方法。但需要注意的是，短期的免费会员卡管理软件促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。

三、策划与免费会员卡管理软件之间的关系

要想真正实现策划的目的，单纯将策划工作做好还只是必要条件，并不是充分条件。要想将策划效果发挥出来，还离不开免费会员卡管理软件方面的支持。因此，在现实免费会员卡管理软件活动中，还必须协调好策划与免费会员卡管理软件之间的关系。换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线免费会员卡管理软件部门的关系。免费会员卡管理软件界的人士，喜欢把策划称为“拉”式策略，而把一线免费会员卡管理软件称为“推”式策略。只有真正推拉结合，才能构建起免费会员卡管理软件工作的闭环。

打个比方，一线免费会员卡管理软件人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的冲锋。但是，在冲锋过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢？这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。也只有免费会员卡管理软件策划的强力支持，免费会员卡管理软件人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。

反过来说，即使免费会员卡管理软件策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。所以，免费会员卡管理软件策划人员在策划过程中，也要力求争取免费会员卡管理软件人员的支持，不能为策划而策划，而应该为免费会员卡管理软件而策划。

四、产险公司的免费会员卡管理软件策划步骤

由于产险公司的顾客大多是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就认为产险的免费会员卡管理软件策划没有必要或者作用不大。但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要免费会员卡管理软件策划来为免费会员卡管理软件创造条件。当然，二者的策划手段和策划重点，会因顾客类型的不同而不同。以下就是产险免费会员卡管理软件策划的四大步骤：

（1） 理解顾客需求。免费会员卡管理软件策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地交流，才能理解顾客的真实想法。因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方式，尽可能实施一对一的深度沟通（包括与业务员和顾客）。调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。只有在这些问题上寻找到答案，我们才有策划的基础，即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。

（2） 细分顾客群。通过以上的市场调查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划方案并不多见。为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。因此就有必要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而中小企业则在老板或所有者手中，因此策划活动可以分别来做。再如，还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。

（3） 制订策划方案。策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。一个好的策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。比如，集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会（华为公司就深悉此道，经常召集各地电信领导人员研讨或培训；太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的活动）、有奖免费会员卡管理软件等形式来策划。相反，中小企业主看中的是切实的保险保障，那我们可以采取中小企业免费风险大勘察、风险管理讲座、安全知识培训、同类企业安全工作交流等活动形式。策划方案只有打动购买决策者的心，策划的效果——实现免费会员卡管理软件（包括续保免费会员卡管理软件）才能最终发挥出来。另外，有时还需要做一部分造势性的策划活动，以便在市场中营造有利于公司的氛围。比如XX深圳分公司就可以策划一次“XX陪伴特区人”（与去年深圳移动的“全球通见证特区发展”的策划类似）的活动，通过寻找第一份保单的见证人、第一份赔款的受益人、大灾难（如清水河爆炸案）当事人等，来渲染XX在这些事件中的保驾护航的功能，从而增强顾客对XX的信任和依赖，减轻业务员谈判的压力。

（4） 执行策划活动。策划方案的落实，涉及到的并不是免费会员卡管理软件策划一个部门，往往还包括免费会员卡管理软件单位和其他各部门，因此必须对各方进行工作角色的明确，并督促激励他们执行。在此过程中，最主要的是沟通和协调。通过良好的沟通和协调工作，保证策划方案按预定的计划有条不紊地进行。

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