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航空销售渠道管理

销售工作是关系着航空运输企业经济效益的重要工作。在销售工作中，能否统筹兼顾，做好销售渠道管理，使各种销售渠道协调发展，又是事关销售业务全局的大问题。销售渠道管理是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。

从大的方面来说，销售渠道管理不外乎企业直销和依靠代理人销售，即直销和分销两种渠道。到底是直销好还是分销好，如何处理好两者的关系，需要具体情况具体分析。

销售渠道管理方法一、加强对代理人的服务和管理，激发代理人销售本航空公司产品的积极性。

要努力在代理人中间形成你追我赶，竞相销售本公司产品的局面。为达此目的，首先必须直面当前的市场环境，在充分发挥自己各种优势的基础上，尊重代理人的合理利益，尽可能满足代理人的合理要求。要找到我们与代理人之间的最大公约数，即双方都能接受的最大限度的利益共同点，并把这些利益共同点作为维系双方关系的纽带。不仅如此，还要选拔一批业务水平高，亲和力强的免费网络办公系统人员作为客户代表，专门去走访和维系那些销售能力强、客户资源多的代理人。为了充分调动客户代表的工作积极性和创造性，应建立客户代表的个人收入与他们所维系的代理人完成本公司产品销售额的联动机制，以充分调动内外两个方面积极性。

销售渠道管理方法二、在基地努力扩大直销，争取做到直销与分销齐头并进，甚至以直销为主

在扩张直销规模的同时，应努力提升服务水准、搞好产品设计和开发。客户到我们直销门市或电子商务平台来购票，如果我们的销售渠道管理水准不高，产品种类不丰富，满足不了不同客户的需要，就无法使客人满意，更不用说赢得回头客人。高水准的服务、丰富的产品种类、良好的购票环境和令人轻松愉悦的电子商务界面是航空公司直销渠道必须具备的条件。

销售渠道管理方法三、外站仍以分销为主，同时不失时机地扩大直销。

在外站，本航空公司航班量少，分支机构少，直销力量相对薄弱。在外站大量设立直属售票处投资风险较大，投资回报率偏低。鉴于这种情况，还是应该借用代理人业已形成的免费企业OA办公系统，以分销为主开拓市场，同时在当地积极开展网上销售和免费网络办公软件，在力所能及的范围内，争取一手客户，加大直销的力度，提高收入总额。

销售渠道管理方法四、与其他航空公司谈判，实现按照各自促销价格相互销售彼此的国际客票。

一些人不提倡航空公司设立直销网点进行销售，一个主要的理由就是航空公司目前只能销售本公司和部分航空公司的明折明扣机票，总的销售额很难提高，手续费收入很难覆盖直属售票处的全部成本，而且牵扯精力多，认为得不偿失。如果我们的网上销售和免费网络办公软件平台实现各个航空公司相互销售彼此的国内明折明扣和国际促销价格客票，将会进一步摊薄成本，利润空间将会进一步扩大。在有条件的地方，可以参照一些工业企业设立商贸公司进行销售的做法，设立航空公司全资子公司性质的销售公司，自己承担全部成本，自负盈亏，在以销售本公司产品为主，完成本公司下达的任务的同时，代理销售各航空公司产品，扩大收入来源。

销售渠道管理方法五、与代理人和其他掌握客源较多的单位合作经营航空公司直属售票处，充分发挥航空公司和代理人两个方面的积极性。

在目前的情况下，航空公司大量设立直属售票处销售，一方面自己要背上较重的成本负担，同时也不可避免地与代理人发生冲突。针对这种情况，中国国际航空股份有限公司华北免费网络办公系统中心采取了两种处理办法。一种是在地段好，客源充分，有把握靠代理费收入实现自负盈亏的售票处完全由自己独立经营。另一种是没有把握靠代理费收入实现自负盈亏的售票处，而代理人有自己的稳定客户，又希望依靠本航空公司的品牌和信誉争取更多的客源，就可以与代理人合作经营，即由本航空公司派经理管理业务，派财务人员及时收回并上交票款，代理人派销售人员参与销售。代理人承担该售票处的全部筹建费用和每年的营业费用，根据该售票处本公司产品的销售额，按照国际国内航班销售手续费的标准提取代理费。

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