销售管理计划中常缺的要素

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随着市场竞争的加剧，如何应对市场的变化，提高企业的销售管理计划管理效率成为企业急需解决的一大问题。由于市场竞争形势日益复杂，公司要持续发展就必须避免经营出现漏洞。计划是公司经营决策者理念的具体体现，销售活动的计划力和计划的执行力的提高，对公司经营效果的有效控制具有极大的帮助。

在本文中，我们检讨目前的销售管理计划中经常缺少的四个关键要素。看看你自己的销售管理计划，以判断它是否也缺失以下四项：

销售管理计划关键要素1、不是基于赢得／失去客户进行访谈

不幸的是，我有一些极为令人震惊的消息要与你分享：我代表委托人进行赢得／失去客户的分析研究，访问了一千多名客户，结果发现，在“正式”挑选流程开始之前，销售管理计划周期的赢家就已经决定了，这种情况占了30%。另外45%的时候，客户在销售流程进行大约一半时，就已经决定好要向谁采购了。那意味着，75%的时候，客户会在流程的半途做决定；只有25%的时候，客户会在挑选流程最后阶段才做出最后的决定。因此，如果你在销售流程进行到一半时没有明确领先，最后失败的机率很高。

以下是另一个令人困扰的事实：几乎在每一种情况中，最后的决定甚至没有排除前两名以外的其他厂商。也就是说，即使客户已经决定好要选哪一家，他们仍然会任由其他公司的销售人员对他百般讨好，浪费这些人宝贵的时间、资源、心力和情感。

上述信息的主要重点是，如果你没有实际访谈赢得和失去的客户公司里的决策者，就规划销售训练课程，你就无法通过训练课程来教导销售团队，潜在客户做出购买决策的方式和原因。

销售管理计划关键要素2、提供不完整的顾客决策模式

现在许多销售管理计划都有一个根本的失误：误以为客户是只运用逻辑和理性的理性决策者。另一方面，成功的销售人员了解并善用以下事实：客户在做决策时，也会运用感情和政治手腕，并受到潜意识的影响。销售管理计划不应该只传授销售人员产品的特性、功能和业务利益，也必须说明客户采购时的心理因素，并且提供实例说明，如何将顾客行为的要素纳入致胜的销售技巧。

人们购买他们认为有助于满足深层心理需求的产品：满足自我，被接纳成为团队的一份子，避免痛苦，并且确保生存。顾客决策程序的所有其他外在状态，包括分析、投资报酬率的计算、以及其他内部研究，都是达成首要心理目标的工具。因此，训练计划必须考量解决方案的心理价值，并且解释如何才能影响组织决策的政治面。

销售管理计划关键要素3、缺乏有意义的文化传输

没有人想要忍受没完没了的课堂讲授；而且，学习榜样是学习新事物的最佳方式。“文化传输”这种学习方法，是把成功的从业人员当做榜样来仿效，以学习行为的技巧。

每一项销售管理计划，都应该包含三种类型的文化传输。第一，应该运用整个团队都可以了解并从中学习的例子，来说明赢得重大胜利的成功故事。第二，采用角色扮演练习，来学习所有的销售活动，包括电梯里的诉求、陌生免费网络办公系统电话、到企业演示和谈判。最后，应该以小组座谈的形式，访问顶尖销售人员，请他们谈谈自己的销售哲学、区域战略、胜败之处，并留给听众充足的提问时间。

销售管理计划关键要素4、没有教学如何进行业务拜访

许多企业根据供应商的价值，以及他们对组织是否具有战略性，来对判定供应商分类的标准。此外，企业也按照客户花费的金额和购买的产品，来为客户分类。不幸的是，目前几乎没有企业对销售人员的业务拜访进行任何分类，因此，企业大多没有掌握到与赢得和失去顾客相关的宝贵信息，销售人员的绩效也大打折扣。理想上，应该根据业务拜访的分类，来为销售人员提供业务拜访的样本。

业务拜访区隔法，是根据潜在客户在组织内的角色、身份（技术、财务或运营单位）、政治力量，以及处理信息的方式，将顾客互动分为不同类型。区隔战略的目标，是提供预测性的架构，协助业务人员预测顾客行为。由于销售人员根据以往的互动情况，对顾客行为有较深刻的见解，所以在进行业务拜访时能够更有说服力。这项战略也是一种沟通方法，可教导随同销售人员拜访客户的同事（产品应用工程师、顾问、销售经理），并且让他们做好准备。

最后，所有成功的企业为销售人员提供的训练都会包括：教育客户了解公司产品的流程，以及判断客户业务要求和技术要求的程序。真正卓越的销售组织相当了解潜在企业管理者的想法。他们分享关于自己如何赢得客户和为何失去客户的信息，并且分析客户互动情况，提供销售人员实际战略，以便能够在可预期的情况下完成交易。

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