营销策划原则及其发展因素

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项目是会展企业生存的根本。一个会展企业如果没有好的会展项目，那就意味着有随时被淘汰出局的危险。好的会展项目不会从天上掉下来，需要经过专业人士的万般思考，在充分市场调研的基础上诞生的。也就是说是营销策划出来的，因此，一个会展企业是否拥有高素质、高水平的营销策划谋事人才，是制约其发展的关键因素。

当前，我国年举办一定规模的展会4000多个，项目繁多，涉及各行各业、各个领域。在这样的形势下，成功营销策划一个好的展会较为困难，会展企业必须高度重视营销策划人才的培养，方能独辟蹊径，求得好前程。在当前竞争激烈的会展市场上，搞好展会营销策划应重点把握好以下四个原则：

营销策划一、合法原则。

不合法的项目绝对不会有生存空间。这里所指的合法，侧重于符合国家政策这个涵义。在当前全国几千个会展项目同台竞技的大环境下，这个原则把握的好，对办展单位争取政府方面的资金支持、政策支持、环境支持等非常重要。如果你所选择的项目涉及当地某主导产业、特色产业的快速发展，那么相关部门在审批时就要考虑到这个项目有“高度”，容易放行。如果你所策划的项目缺乏一定的“高度”，或者说涉及某些真空地带、敏感地带，有关部门不支持或被枪毙的可能性就非常大。比如说，宗教问题是我国的一个敏感话题，考虑这类项目时就需要营销策划者必须认真学习国家有关的政策法规，而且必须遵守国家的有关政策法规。否则，这类项目不会被轻易通过审批，进一步说，既使你打了擦边球，还有可能擦出火花来，以致“引火烧身”。

营销策划二、生命力原则（或者说可持续发展原则）。

一个会展项目从营销策划起到最后落实，需要投入大量的人力、物力和财力，而且往往第一届能够实现经济效益持平或微利就已相当不错，前三、四届都属于培育期，真正成为品牌，取得明显的经济效益，需要经过一个较长时期，付出的心血肯定很多很多。因此，策划项目必须考虑好所选项目的生命力有多强，不能说这个项目刚满一周岁（指举办一届）就夭折了，或者说，往后再举办的难度就大了，这样的项目必须学会放弃。对展览人来说，一槌子买卖的事儿尽量少干，不利于本企业事业的长远发展。必须选择那些造血功能强，能滚动式发展的长线项目，即：可持续发展项目。一般来说，以当地（或全国）主导产业、优势产业为基础的专业性会展项目的可持续发展势头儿强劲；以经济较发达地区流通中心、物流中心、集散中心等为基础的综合性展会可持续发展势头儿强劲（如广交会）；以政府重点发展、鼓励发展、优先发展产业为基础的会展项目可持续发展势头儿强劲；以较特殊行业产业为基础的展会项目可持续发展势头儿强劲（如宗教类展会、殡葬类展会等）。

营销策划三、专业化原则。

随着市场经济的日渐繁荣，社会分工也越来越细，市场上取代百货商店的是一个一个的专卖店，展会也一样，专业性会展活动的生命力日趋旺盛，综合性展会的光环已时过境迁。可以说，是生产力的发展导致社会分工的细化，社会分工的细化又导致会展活动的专业化发展。营销策划会展活动一定要讲求一个“专”字，就像人有一技之长一个道理，靠着一招儿鲜起步、发展、壮大、繁荣。在当今社会里，你想包打天下，精力上不够，能力上欠缺，环境上制约，多种因素逼迫你只能吃“专业”饭。这犹如饮食方式的变化，过去多吃大锅菜，现在是一个盘子一道菜，一道菜一种工艺手法，一种口味一种特色。展会要出彩，就要通过“专”，通过一个点深挖下去，把与这个“点”相关的产品资源、人力资源、企业资源一条线整合起来去做品牌，方能大放光彩。比如青岛啤酒节，就巧妙地抓住“啤酒”这个点，把与其有关的上游、中游、下游商家、买家、卖家聚拢到一起，成功实现了品牌化。展会“专业化”是相对的，而不是绝对的，提倡“专业化”并不排除综合性展会，不是说综合性展会就没有一点儿生命力，没有一点儿发展潜力。

营销策划四、因地制宜原则。

会展项目的营销策划，一定要考虑产业状况、综合环境状况、经济文化状况等多方面因素。别的地方成功运作的展会，在你这里未必就行，你这里办的挺好的展会，移师他地未必就能存活。这就好比热带雨林地带的花草树木，在温带就不能适应是一个道理。展会营销策划一定要学会量体裁衣，否则风险就较大。需要说明的是一个地方到底适合办什么展会好，产业基础仅仅是其中的一个重要方面，如果没有产业基础，但流通好、综合环境好，照样可以办展，而且办好展、办大展、办品牌展。这就需要我们量体裁衣、因地制宜去策划项目。此外，会展企业还要量力而行。大马拉小车不合适，小马拉大车同样不匹配。有展馆有充足的财力支持，可以办国际性大展。展馆不行或财不丰盈非要去办个辐射面较广的大展就纯属抱有侥幸心理，办好了挣一笔钱，可万一办砸了呢？不全赔进去了吗？所以，是办全国性国际性展会，还是办区域性展会，会展企业还要量力而行，在能力不够的情况下，要学会借力，学会与别的相关单位与人员合作，成为一个共生体，共谋大业，同样能形成大气候，办出大品牌。

上述四个原则需要在进行展会营销策划时一同考虑。当然，进行展会营销策划还有很多其它注意事项和细节需要认真考虑。总而言之，启动一个会展项目投入较大，会展企业营销策划项目、选择项目要谨慎，要一遍一遍地过脑，一次一次地完善，方能有个好结果。如果在道理上都行不通的事儿，那么操作起来的落地性就更难了，决不可为。

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