销售日记是销售员的秘密武器

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从事终端销售员的导购人员常常为自己的销售员业绩苦恼，有的从事多年的终端销售员仍然在凭直觉和简单的经验进行销售员，其实，销售员能力的提升和业绩的增长是有章可循的，销售员有很多可以利用的销售员工具，销售员日记就是终端销售员的一把利器。

一、销售员日记的重要性：

1、细分顾客：终端销售员在卖场每天很辛苦的工作，谁都希望能多签几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，我想，最重要的一点还是尽可能的抓住我们所接触的顾客，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个顾客，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易的将这一部分顾客放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，在卖场，销售员非常有必要记录顾客的相关信息，为我们与顾客进行下一步联络打下良好的基础

2、总结学习：每一个有一点文化基础的人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，我们大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来内容都是单薄的、断断续续的，记不起自己长大的几十年都做了什么。同样，我们客户助理的日常工作也是这样，我们每天都接待很多不同的顾客，如果我们不去刻意记录这些顾客的信息，随着时间的推移，我们脑海里也不会残留多少信息，实际上，这些顾客对我们来说，是非常有用的资源，事实上，如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然的带动我们的思维，今天这个客户为什么买我们的产品，当时我是怎么做的；那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？另一个顾客没买我们的产品，主要的原因是什么？在导购上我还需要做哪些改善？等等。。。。。。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强！所以，我希望大家能够坚持下来，据心理学家分析，一个人连续把一个动作不断的重复21遍，就会形成习惯，销售员不妨挑战一下这个理论。

二、销售员日记的填写规范

为了使销售员日记所反映的顾客信息详实准确，进行终端销售员的门店要规范销售员日记的填写规范，一般来讲，应该包括以下几个方面的内容：

1、客户的基本情况；2、顾客需求信息；3、顾客描述；4、顾客跟进情况；5、订购情况及原因；

客户的基本情况就是指客户的姓名和电话；顾客的需求信息：就是通过你与顾客的交流，发现顾客所想订购的产品及其型号。

客户描述：不同的公司的规定内容会各有不同，销售员可能会觉得比较繁琐，那我不妨给大家梳理一下，其实不论销售员什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：1、是顾客家的基本情况；2、是顾客人的情况；3、顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。

顾客跟进：主要是记录我们电话跟进的时间和情况；

订购情况：就是填写通过我们的跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售员单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。

有的销售员可能会说，我们和顾客进行沟通了解这些问题哪有时间记这么多信息，实际上，我们在卖场和顾客进行沟通就是在不停的探询顾客的需求，以达到最终的促成交易。所以，在对于接待潜在和意向顾客的时候，我们随身携带的笔记本是十分重要的道具，我们要在聆听顾客谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对顾客的信息掌握的越多越准确，也更能抓住顾客心中的真正需求，同时，做记录也表现出我们对顾客的尊重。当然，我们的原始记录内容格式可以自由随意一些，标准的销售员日记，我们留在不忙的时候做相关整理。

有的销售员对顾客不愿留下联系电话表示担忧，实际上，这放映了几方面的情况，1、有可能，自己和顾客没有很好的沟通，顾客对你不够信任；2、和顾客沟通的时间太短，顾客觉得比较不自然；3、顾客出于自我保护的考虑，不愿透漏。不论是哪种原因，对我们而言，都是一种考验，这直接反映了我们在一线的导购现场沟通技能。在这里，我给大家推荐一种方法，希望大家在实际工作中去体会、实践。

三、顾客跟进的注意事项

1、不能唐突顾客：这实际上是要求销售员在顾客离开卖场的时候就要给顾客传递出我们将和顾客联络的信息，使顾客在接到电话的时候不会感觉唐突。

2、注意时机把握：与顾客进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的顾客，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告之顾客；另外，在门店进行特殊产品处理的时候，要即时与意向顾客进行联系。

3、注意沟通的话术：我们在打电话进行跟进之前，要对顾客进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对于对价格十分敏感的顾客，我们可以使用抽奖优惠、内部优惠等话术；对于犹豫抉择的顾客，我们最好用推动决定的话术，比如新产品上市，新价格政策调整等，勾起顾客的心理购买愿景。

记好销售员日记并及时进行分析和跟进是很好的销售员方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来，希望在销售员终端工作的销售员能够持之以恒，充分发挥销售员日记的特性，使之成为自我成长和进行前沿销售员一件有力的武器。

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