旅行社旅游销售管理的细节

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社会发展迅速，人们的需求在不断变化，很多人的物质生活水平都得到了不同程度的提高，多数人开始有想出去旅游的念头，现如今人们有了外出旅游的经验和感受，我国旅游业也得到了长足的发展。本文从旅游产品销售管理、旅行社会员销售管理、旅行社营销活动销售管理、旅行社流失顾客目销售管理四个方面讲述旅行社的销售管理。

旅游业可以说是一个不会衰落的行业，在这样一个融合了各地特色和各名族特点的产业中，除了旅游环境的好坏可能会影响旅游者的旅游心情，同时旅游营销过程中，顾客接触到的许多事情都会影响到他们的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，关键之一是旅行社的旅游营销活动是否做得好，能让顾客留下深刻的印象，这也是顾客喜欢选择某些旅行社的原因。也就是说游客对旅游过程中经过的景点，以及景点内的服务是否满意仅是游客旅游过程的一个方面，而对旅行社所做的旅游营销调研，如实宣传，提供的各项服务将成为游客关注的重点。现在市场上有些旅行社与游客的之间存在许多的问题，游客的不满意大多不是对景点的，而是对旅行社的。本文就来谈谈旅行社旅游销售管理的四个方面。

一、旅游产品销售管理

在现在的市场营销竞争中，顾客与旅行社的关系多数是维系在利益的基础上的，而旅行社是否能够为顾客量身定做其所需要的特定旅游产品或服务将会直接影响到双方的关系。中国市场上以这种方式存在的企业也是很多的，通过提供特色产品和特别的服务来满足顾客各种需求。

旅行社可以根据顾客的需要设置旅游产品，并对其进行销售管理，主要任务是要确定该是针对怎样的顾客群体，这样的顾客群体是否值得旅行社专门为其立项，确定旅游产品。

二、旅行社会员销售管理

相信吸纳会员的营销策划方式在很多领域都有应用，在今天，许多国内企业，尤其是服务性企业对这种方式开始关注。目前已有为数众多的企业，采用了这种营销方式。对于服务性强的旅游行业来说，旅行社也可以使用这种方式。所谓吸纳会员，就是旅行社根据市场上的情况，合理的组织顾客加入团体成为会员，并给予一定的长期的利益，会员可以自主参加，双方都有相应的权利和义务，由旅行社组织销售管理的一种营销方式。旅行社可以以吸纳会员为目的设立，进行科学的有针对性的销售管理。

旅行社需要制定相应的规章制度，吸收会员参加，并提供相应的服务给特殊的会员，以此来培养旅行社的忠诚顾客。同时可以将旅行社的其他销售管理的成果放入其中，以此获得旅行社可观的经营利益。在销售管理的绩效考核过程中，可以以时间为阶段确立该的相关情况，如一年的开始，确定的目标，相关细节工作，一年结束后，结束并进行考核，在第二年开始时又启动，重新确定目标和相关细节工作。这样可以使整个销售管理过程可以一直延续下去，不断改进，不断完成。

三、旅行社营销活动销售管理

对于旅行社旅游营销而言，特别是新的旅游产品推广过程中的营销活动，对特殊的顾客群体都会存在常规性的活动，如旅行社对媒体顾客的诸如记者招待会；对旅游产品的终端消费顾客群体的诸如节假日旅游促销活动、公关活动等，这样的活动很多，都可以以活动为单元来确立，通过销售管理的方式来组织和控制活动的进程，相关活动过程中达到相应的市场营销活动目的。

旅行社需要在这个过程中确定相应的为了达到目标的切实可行的计划，并结合旅行社的资源，联系顾客群体，彰显旅行社的文化，要让旅游营销活动体现出旅行社的优势，旅行社要结合旅游产品销售管理来确立专门的旅游产品，根据旅行社自身条件和市场的情况，来开发新的旅游产品并通过相关的旅游营销活动反馈给相应特殊的顾客群体。在这个过程中，旅行社可以通过旅游营销活动销售管理来确保对顾客的服务水平，加强关系，形成旅行社核心竞争力。

四、旅行社流失顾客销售管理

顾客如果不再购买旅行社的旅游产品或服务，其中也包括终止与旅行社的合作关系，那么这部分顾客我们可以认为是旅行社的流失顾客。他们的主要特点就是曾经与旅行社是有关联的，可能是选择了旅行社的旅游产品。但是为何不再接受旅行社了，其原因又是什么，对于很多旅行社的相关人员来说都有很多的主观因素，而旅行社可以运用流失顾客销售管理来加以总结或挽回局面。

旅行社应根据顾客的重要性、市场的突发性和旅行社的可操作性建立，流失顾客销售管理的主要任务是分析顾客流失的原因，相应改进旅行社的旅游产品和服务，最终减少顾客的流失。

在旅行社与顾客的联系过程中，旅行社无时无刻的做着旅游营销的相关工作，为顾客提供合适的旅游产品和高效服务，确保顾客对旅游产品和服务能够满意，使顾客对旅行社产生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遗余力地处理好与老顾客的关系，那么这些老顾客无疑将成为旅行社的忠实消费者。忠实消费者会对旅行社新的旅游产品产生购买行为，同时还会为旅行社树立形象起到积极的作用，在市场上形成好的影响。旅行社可以在能够形成好的影响的各个方面建立关键，科学的有针对性的加以销售管理和建设，使越来越多的顾客成为旅行社的忠实消费者，不断赢得新的市场，从而使旅行社在市场竞争中不断发展壮大。

旅行社应该做好各项旅游市场营销策略销售管理工作，提高顾客的认知度，游客对旅游体验是否满意；是否愿意向他人推荐；是否愿意再次选择同一家旅行社的同一旅游产品，应该成为旅行社要关注的重要目标。

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