中小型企业销售工作

对于中小型企业来说，开展销售工作带来的挑战甚至可以难倒顶级专业人员。由于公司规模很小，前景会有多大可能没人会知道。财务方面的限制意味着不可能为单独客户投入大量资金。公司也无法为销售工作人员提供大公司同行认为理所当然的支持。现实中，这类情况可以说数不胜数。但尽管存在这样那样的不足，对于中小型企业的销售工作人员来说，依然存在着巨大的优势……当然，这要取决于他们是否领悟到规则所在。这就是：

首要规则：绝不低声下气。对于中小型企业的销售工作人员来说，并不需要为规模很小而表示道歉，以及试图对缺乏经验和规模不大而进行解释，导致最后实际上成为就是在乞讨业务的结果。精明的客户在很远的地方就可以闻到恐惧的气味，并且会利用来作为优势压迫销售工作人员给出很大折扣。绝对不要让这种情况发生在自己身上。

2号规则：坚信自己与客户在地位上是平等的。对于销售工作人员来说，相比表示歉意，更好的做法是说明本公司可以带来的价值。相比缺乏经验，需要强调的是我们将可以通过能够客户带来问题解决的新方式来实现独特价值。相比乞讨业务，应该做的是昂首挺胸气宇轩昂地开展工作。相比展示各种宣传花活，公司应该将重点放在产品实际效果的说明上。

3号规则：尽力变“不利因素”为优势。对于中小型企业来说，尽管客户可能不了解相关的具体情况，但这也意味着他们不会存在负面的成见。尽管资金方面可能存在紧张的问题，但客户者往往会对销售工作代表大手大脚花费的浪费情况印象更为深刻。尽管提供的销售工作支持工作可能并不全面，但这也意味着存在更具创意和独立性的机会。对于销售工作人员来说，请务必牢记：很多决策者都不会在表现千篇一律的销售工作代表身上花费过多的时间，而更喜欢与拥有原始创意和新方法的人进行交流。

4号规则：认识到个人就是品牌。从客户的角度来看，现实的情况就是将会选择从受到信任的人那里购买产品。而对于中小型企业的销售工作人员来说，个人就是品牌、信誉、能力和可靠性的代表，客户关注的重点也正在于此。对于国际商用机器公司之类的巨型公司来说，销售工作人员只要带了名片就可以获得信任。而对于中小型企业来说，只有销售工作人员通过自有的独特方式来向业界进行展示，才能获得客户的信任并建立信誉。

5号规则：比照企业家的要求对工作进行安排。由于所在公司不能象巨型同行一样提供足够支持，因此，在大多数情况下销售工作人员将工作做好的关键就是依靠自身。所以，销售工作人员应该对时间和资源进行详尽全面的安排，并不断寻找创造性的方法来达到轻松快速地完成工作的目标。请务必牢记：“工作”加上“耗费时间”必须等于“销售工作业绩”。确保所做的一切都可以为最终获得成功带来帮助。

6号规则：利用相关要求对客户意愿作出及时有效的回应。销售工作人员应该意识到，消费者提出的任何愿望都相当于给予自身提出需要满足要求的机会。有效地利用该策略，不仅可以提高自己的地位，而且还会导致很多机会出现，从而增强竞争力促进销售工作工作的进行。举例来说，如果客户希望获得一份三十五页厚包含详细问题内容的请求建议书的话，销售工作人员就可以提出与决策者举行会议对解决方案进行全面介绍后才能这么做的要求。

7号规则：做好对客户不合理要求或者对公司没有好处的需求说不的准备。为了打击竞争对手，巨型公司也许愿意接受这样的交易。但对于中小型企业来说，不应该接受除了最佳交易以外的任何情况。这并不意味着公司不应该进行合作，而是说明所有交易都需要同时满足客户和自身发展的双重要求。

8号规则：不要畏惧失败。对于销售人员来说，不应该让一厢情愿的想法占据大脑，这导致工作无果而终。如果交易不能为公司带来好处，或者需要花费时间和精力过多的话，就应该当机立断予以终止。举例来说，如果被告知不能和决策者会面的话，就意味着不能获得业务。这时间，销售人员要做的工作就是继续寻找其它客户，而不是呆在原地自怨自艾。

由于这些原则是从与一位有着从其它销售工作培训师借用资料习惯（很不幸）的销售工作企业培训师鲍勃.贝克进行的对话中获得的，因而我并不知道具体内容的原始出处会是什么地方。但是，我觉得它们明显都属于常识的范围，所以就发布了出来。

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发布：2007-05-05 10:12 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]