如何保障销售额

做销售的时候经常被人灌输一个观念，就是：企业80%的利润来自20%的顾客。所以我们需要把重要的关注放在这20%的顾客身上。我们在交谈的时候或者说服别人的时候也往往会用到这个理论。但估计没有人知道这个理论的确切出处，也没有人知道它究竟是什么时候进入营销人的法眼的吧？但这个理论却是被营销人用得最烂的一个理论。今天不打算探讨这个理论本身，而是想探讨下这个理论在营销策略实践中是否真实可行。

按照二八定律，企业的利润80%来自20%的顾客，因此这20%的顾客是企业的所谓核心顾客，因此他们自然可以享受到企业额外的照顾。但是在实际的营销实践中，我们会发现一个很尴尬的情况：就是我们虽然给了这20%的顾客额外的照顾，提供的服务也是比对其他的80%的顾客要好，但越到后来我们会发现这些顾客的价值越小；而被我们所忽略的那80%的顾客，在付出同样多的时候，得到的却不一样，也在背弃我们。而且因为我们过于强调所谓的二八定律，过于将目光放在这20%的顾客身上，我们会发现我们的新顾客越来越少。这样就变成所谓的重点顾客越来越不重点，而新顾客又没有增加，试问，如何才能保证你的销售额不掉下来？

其实一直被营销人奉为圭皋的二八定律是泛普软件里最大的错误理论！营销策划人在谈论这一理论的时候，只看到由小部分人（20%）所产生的那小部分利润，而且还以为这利润是顾客价值的全部，是由于营销人的努力而产生的。其实，不是。顾客产生的价值不过是一种惯性的延续，是初期活动结果的延续。而被我们认识至理的二八定律，不过是一个自我欺骗的幌子而已。

营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。无论他是重点顾客还是一般顾客，都存在价值生命周期。营销人所能做的就是尽最大的力量，用最好的手段让每个顾客的价值生命周期变长。但你不可能保证这个顾客的生命周期无限长。所以在二八定律中的这个所谓重点顾客，他的价值也会有枯竭的一天，当他枯竭的时候，所谓的80%的利润都是由20%的顾客产生的话就成为了一个自己欺骗自己的幌子。这个时候，企业的利润必须寻找新的来源，而事实上企业也不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，企业需要更为庞大的顾客群储备——无论是重点还是非重点，现实还是潜在。只有当企业的顾客储备可以转化为现实的顾客购买时，企业才有利润可言，而这才是营销人的工作重点。

当这所谓的20%的重点顾客的生命价值走向枯竭的时候，就意味着企业必须不断的填充新的所谓重点顾客进入这所谓的20%的阵营。那么怎么不断填充进来的顾客？作为一个营销人，都知道是不大可能产生于那种第一次购买的顾客。它只能是从那所谓的80%的顾客中产生。

换句话说，这平时不被我们重视的80%，就是我们最大的价值源泉，只是我们一直忽略了，没有被开发出来。而且我们还使用了一个所谓的二八定律来对自己催眠，自己对自己的营销失误寻找借口。从这点上来看，这80%的顾客同样重要，甚至比那已经产生了80%利润的顾客更重要，因为他们的生命价值周期才是最长的，他们才是真正的价值和利润源泉。我们营销人需要做的就是让着80%的游离性顾客成为我们的忠实顾客，而不仅仅是维护那20%的所谓重点顾客。只有在这个时候，所谓的80%的利润产生于20%的顾客才是有意义的。

当我们谈论所谓的二八定律时，只是告诉我们，需要注意重点与次重点，而不是重点与非重点。重点可以产生的是眼前的利润，而次重点产生的却是长久的利润，企业或者营销人过度将目光放在眼前的利润上，则必然会产生营销短视症，而这正是我们诸多营销策划活动失败的根源。

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发布：2007-05-05 10:12 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]