房地产销售团队建设

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房地产销售团队建设

    说起销售团队管理，企业在面临市场上竞争日益激烈的今天，提高企业的竞争优势，决定着企业的生死存亡。往往致使企业销售团队士气低，心态不良的主要因素是激励机制。那么，房地产销售团队建设有什么措施？怎么样才能提高房地产销售团队的凝聚力，提高销售成员的工作积极性呢？

一、房地产销售团队管理的困惑

    当前，销售团队管理过程中，最困惑管理者的问题主要是：

    1、心态：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度较差，销售团队不稳定。

    2、销售技巧和能力：业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。

二、房地产销售团队的建设

    1、时刻保持团队工作激情，提高抗压能力
    销售历来就是一份激情与压力并存的工作，因此如何激发团队工作激情，缓解工作压力尤为重要。
    销售最重要的是有动力的支持，而激情就是动力的重要来源。置业公司不是依靠“提成制”来激发团队的工作热情，更注重员工自身对职业目标的定位。在工作分配时对部门员工予以充分的信任，放权让我们勇于尝试。充分考虑到每位员工的特长，给其施展才能的平台与空间，同时通过评选进步达人、月度达人、季度达人，激发团队的工作热情。
    由于从事销售工作，再加之外派的工作特性，团队成员时常会面对工作与生活双重压力，如果不能及时地加以排解，将极大地影响团队的工作效率。因此，部门上下十分重视对员工排压、减压，通过组织球类、旅游、聚餐等活动，丰富团队业余生活，提高员工的抗压能力。

    2、全面提升团队成员专业素质
    正如团队建设与维护是企业发展的重要组成部分，团队成员具备的专业素养更是影响团队质量的关键因素。目前，销售物管部主要通过以下几项措施来提升团队成员专业素质。
    1）学习房地产基础知识。房地产行业涉及众多领域，包括销售、工程、物业、园林绿化等，每个领域都是一门大学问。为了能够向客户提供更专业的服务，公司周期性地组织部门成员进行各项专业知识的学习与培训，并通过考核检验学习成果。
    2）加强销售专业技巧培训。通过不断演练沙盘接待，规范销售接待流程；熟练掌握各种销售技巧，尤其注重提高团队成员间配合的默契度；坚持每日销售例会，就典型客户案例进行分析解剖，同事间相互批评与自我总结，为后期销售积累经验教训。正是这一步步的努力，让我们从一个缺乏房地产行业经验的部门发展为现在可以在逆市中寻找突破的销售团队。
    3）研究客户消费心理及消费行为。不同类型的客户，其消费心理及消费行为各有特点。通过与客户互动交流，迅速判断出客户归属何种类型，及时了解顾客的喜好与价值取向，只有这样才能准确把握客户的需求，在产品介绍过程中扬起所长，避其所短，从而占据主导地位。目前主要通过分析典型客户来访始末，尤其是分析接待关键节点，研究其消费心理及消费行为。

    3、通过试行“小组长负责制”的创新性管理理念，培养团队成员的领导能力
    随着后期开发项目的增多，销售物管部将架起开发商与代理商之间的桥梁，届时需要每一位员工都具备与代理商沟通、协调、谈判的能力。因此，新年伊始，公司及部门就注重对员工领导能力的培养。目前主要试行“小组长负责制”的创新性管理理念，员工自愿担当组长，通过小组间相互竞争，锻炼员工的领导能力。虽然分组仅有短短2个月的时间，但已初步达到预期效果，同事们思考问题更加全面与细致，思维、决策、应变、组织等能力都得到一定程度的提高。

    4、实时了解全国房地产市场动向，密切关注项目所在地房地产市场
    近年来，房地产调控新政层出不穷，市场风云变幻。我们清楚地意识到一味地闭门造车、天马行空，久而久之就会脱离市场实际情况，只有深入了解市场，把握市场走向，才能顺势而上，所以团队十分注重对宏观市场的关注与学习。每天浏览各大房地产门户网站，了解全国主要城市房地产市场动态；分析房地产新政，阅读热点文章，讨论有利于项目销售的说辞。
    团队不仅对宏观市场实时了解，对项目所在地市场更是关注有加，正所谓知己知彼，百战不殆，只有熟知竞争对手，才能应对自如,从容若定。为此，安排员工定期统计主要竞争楼盘的去化量，详细记录项目所在地市场销售情况；多渠道对各家楼盘进行调研，了解其在售房源、价格、来访等情况，为本项目及时调整价格、改变销售管理策略做准备。

    房地产企业高效的销售团队建设，这是一项长期而持久的团队管理工作。管理者在有效的管理并建立一支高效的销售团队的同时，须不断地提高自身管理能力，与销售团队成员沟通，利用丰富的团队管理经验和管理能力去培养高效的销售团队，激励销售成员共同为企业争取最大化的利益。