大客户售后服务管理系统免费版技巧

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80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的客户服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品售后服务管理系统免费版中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户售后服务管理系统免费版的三大关键点是企业成功必走的一步。

小心走入大客户的五个误区：

有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户售后服务管理系统免费版过程中，往往会出现难于把握大客户，甚至会使大客户越走越远，要做好大客户售后服务管理系统免费版策略必须谨记以下五个区分大客户的误区。

1、单一指标风险高

企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。

2、抓‘大’放‘小’

大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失管理原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户售后服务管理系统免费版中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！

3、大额产品等于大客户

企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。

4、大客户售后服务管理系统免费版获量，中小客户售后服务管理系统免费版获利

企业在大客户售后服务管理系统免费版过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体售后服务管理系统免费版思路定为：重视大客户售后服务管理系统免费版，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。

5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好

企业在给予大客户售后服务管理系统免费版政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。

对大客户有效分类，并针对客户采取不同的售后服务管理系统免费版策略

环境因素的不同，造就了每个人都是不一样的。工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。

1、内在价值型客户——价格敏感

内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

阿梅里奥说，在中国，交易型客户（也就是指到专卖店或者商店去购买电脑的那一类人群）占到中国市场的70%以上。而在中国以外市场，交易型客户只占到我们业务的30%左右，因此在国外发展交易型客户会是我们未来一个关键增长点。我们原有的IBM大客户和交易型大客户的需求已经很稳定了，加上中小企业的增量，我们就能向上游供应商提出更稳定的需求。中小企业大客户大多产生的是1到10台电脑这样的小订单，在这些对性价比要求比较高的客户身上，我们还可以很灵活地通过价格调整手段，来从反方向推动客户的需求。

2、外在价值型大客户——产品增值

外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在上海设厂、北京投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。

3、战略价值型大客户——资源互补

战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。

与关键人物互动——找对人比说对话更重要

由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决定性的作用，IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。

1、借用资源，借力打力

高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面？太难！深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！所以，高层很难接见人！

如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。

人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。

2、细节决定成败

工业品售后服务管理系统免费版中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。

3、风格矩阵图了解关键人物风格

在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。

4．逃离痛苦，追求快乐

大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。

5、高层互动

随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和客户服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。
　　
6、参观考察
　　
在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。

7、商务活动

商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。

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