ITAT：三零模式错在哪儿

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　ITAT算是欧通国的第三次创业。前两次败北后，他隐忍了许久，直到受沃尔玛经营模式的启发，才小心翼翼地创立了新的品牌——ITAT，International Trademark Agent Trader的缩写，翻译成中文是“国际品牌服装会员店”。2002年下半年，他特意投入巨资研发了一套适用于服装

　　卖场的零售软件，内容涉及财务、人事、销售等。

　　最重要的，欧通国找到了一个引以自傲的模式——零货款、零租金、零库存。

　　“铁三角”模式

　　2003年，欧通国收购了法国国际商标集团和欧洲服装集团，获得了200个自有商标，欧通国打算让这些商标陆续出现在ITAT的卖场里。之后，他又找到了一些生产过剩、没有能力走进商场的中小型服装代工厂，以贴牌的方式为其提供免费的供货渠道，当然，前提是“零货款”。同时，与拥有大量闲置物业、地处偏僻的地产物业商合作，化零为整，包下原本属于诸多小商贩的大量摊位，前提是“零租金”，物业方还要承担水电费。厂家、ITAT、物业方，通过销售额分成的方式获得收益，三方分成的比例为60∶25∶15。

　　2004年9月，ITAT在深圳地王大厦开了第一家店，当年实现销售额546万元。2005年，开店68家，销售额达到1.79亿元。资金不足时，欧通国通过在公司内部和供货商中发行2亿股股票，成功募集4000多万元，借此把店面扩张到了220家，当年的销售额达到了7.8亿元。

　　至此，欧通国的这一“铁三角”模式取得了阶段性成功。不仅不用付租金和货款，还帮助众多服装厂处理了积压库存，帮物业商解决了大量闲置门面。风险小，规模又可无限扩张，这套新颖独特的模式引起了诸多风投兴趣。2006年11月，蓝山资本向ITAT投入首笔5000万美元资金。此后，各路投资商蜂拥而至。2007年3月，蓝山资本、摩根斯坦利和CITADEL联合投入7000万美元，成立仅两年的ITAT获得了共1.2亿美元的风险投资。

　　疯狂扩张

　　有了这笔钱，ITAT一改先前小心谨慎的开店作风，欧通国变得豪气冲天，仅2007年年初到2008年5月，ITAT的门店就从240多家扩张到了780多家。在公司网站上，他们高调地写了这样一句话：2007年，根据中国服装协会统计数据，ITAT开店速度世界第一。

　　欧通国承认，这种飞速扩张会给管理带来很大问题，但是却能在短时间内为公司带来知名度。品牌思想深入骨髓的欧通国，为了追求知名度，在广告投放上也堪称大手笔。2007年，ITAT开始在中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视等数家电视台大规模投放广告，密集播放，轮番轰炸，仅在央视1、2、5、6、10套就播放了1200多次。为提高品牌知名度，ITAT还签下了当年的人气明星陈好和吴大维做形象代言人。

　　他们还赞助了“和谐社会，唱响深圳”、“和谐社会颂神州”、“同一首歌庆香港回归10周年”等数场规模宏大的文艺晚会，个个不惜血本，耗资均在千万元以上。不仅如此，在香港的维多利亚港上空，ITAT树起了数百平方米的巨型广告牌，全港市民抬头可见。

　　所有这一切，都是为了让ITAT的品牌在资本市场落地生根。

　　问题曝光

　　在香港上市，一直是欧通国的心愿。为了这个心愿，欧通国费尽心思打造品牌，并给自己的品牌都赋予丰富的故事和理念。比如，关于一个叫Luodecheng的品牌，介绍里是这样写的：“品牌创始人托玛斯·戴珀出生在英国爱尔兰北部一个叫做罗德的小城。21岁那年，托玛斯·戴珀开始创立自己的服装品牌罗德城，他的梦想是在伦敦、巴黎及全世界的人都穿上自己设计的衣服，梦想他的家乡罗德城能因他而扬名……”

　　但Luodecheng这个品牌，无论在谷歌，还是维基百科里，均查不到。在ITAT里，类似这种品牌还有很多，比如英国品牌Telundun、意大利品牌Piliya、法国品牌Aomaha、美国品牌Huilingdu……和Luodecheng一样，它们通常由拼音构成，在网络上毫无相关信息，而其商标注册方，是ITAT在2003年收购的法国国际商标集团（中国香港）有限公司和欧洲服装集团（亚洲）联盟有限公司，注册时间则恰好是此前一两年。虽然消费者很少刨根问底，但这种做法却有损信誉。