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这些企业为什么能够成为第一

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  特变电工中国线缆行业销量第一,杰克包缝机全球销量第一,利欧微型小型水泵销量第一。深圳华为中国信息通讯硬件销量第一。

  克.韦尔奇:“如果你的企业不想做到第一的话,就不要做这个企业。”

  “我必须在我做的行业做的最好,也就是说我们必须这样来做。做到一个最好的地位,而不是说在一个竞争非常激烈的环境做一个中等的企业,GE就是这样的企业。”

  这些企业为什么能够成为第一?这些企业为什么能够取得成功?在研究数千个企业成功发展案例,这些企业的成功,关键在于能够站在战略的高度,运用第一战略思想,引进战略增长模式,实现销量的强势增长,在客户、区域、品类、行业方面成为第一。

  客户第一战略:控制渠道,主导市场

  客户销量占比第一,就是厂家在经销商和终端店面中销量占比第一。是企业选择经销商重要原则,在终端渠道战胜竞争对手的重要战略。

  最亮的经销商不一定是最好的经销商,朗科实行“客户第一战略”,在选择经销商方面,坚持选择容易控制和销售占绝对比重的经销商,并培养其成长,不但开创U盘行业,改写软盘驱动历史,最终成为U盘行业第一品牌。

  深圳朗科成立于1995年,由邓拓顺先生创办,在研究开发出世界第一款U盘之后,公司即面临如何选择经销商的问题,在当时有四类经销商,第一类:规模大但销售积极性低。第二类:规模大且销售积极性高。第三类规模小且销售积极性低。第四类:规模小但销售积极性高。在分析市场中四类经销商过程中,朗科清楚认识到自己的实力,而且小U盘在市场中也是新鲜事物。在选择代理商时主要考虑代理费用要低,而且代理商有较高的销售积极性。大多小代理商都符合代理费用低这个条件,但是更重要的是能够主要销售朗科的产品,而且在市场中跟着厂家的思路走。朗科根据自己的实际情况,选择第四种类型的经销商,并且不断培养能跟着自己思维发展的经销商,辅助其做大。随着合作模式的日益完善,厂商不断发展,朗科的小经销商也成为了当地有影响力的经销商,销售收入呈级数增长,实现了企业与商家的双赢。

  保握行业趋势,实行客户第一战略,侨昌化学执行渠道扁平化、下沉渠道重心,并在选择经销商方面,避开宣化(90年代除草剂领域的国企大品牌)的省级经销商,果断开拓县级经销商,占据经销商销售数量的绝对份额,效控制渠道网络,同时增加渠道覆盖密度,侨昌化学不但成功超越宣化,而且历经十年磨剑后成为除草剂行业第一品牌。

  侨昌化学成立于1994年,由王春源先生创办,在创业初期侨昌化学只不过是一家在夹缝中生存的的民营小企业,因为看到除草剂的前景,在95年转型做除草剂,在公司果断选择做除草剂之后,却面临市场挑战,因为像宣化等大型的国营除草剂企业已经在市场中设点布局,几乎市场中有销售影响力的省级渠道商都为其控制。

  粗略一看,市场已经是铁桶一块,没有缝隙。经过细致的分析之后,侨昌化学在市场中并没有走宣化等企业的渠道模式,公司毅然将渠道定位于县级渠道商,这样有几大好处,第一:县级渠道商在当时并没有成为市场中的主力,能够直接与厂家合作,相对容易控制,成为卖侨昌化学产品的主要客户;第二:增加渠道密度;第三:砍掉中间商环节,减少利润在流通环节的损失。但是县级经销能力在当时来讲是非常薄弱的,分销能力也很差,但是侨昌化学认为这是一种趋势,而且这样的经销商群体今后将发展做大的,侨昌化学必须要在客户销量中占据第一,让经销商真正成为有效客户。而实践也证明侨昌化学客户第一战略是正确的,在2008年公司的一次总结会上,在谈到公司的成功因素时,侨昌化学的渠道网络优势在各种因素中排名第一。

  区域市场第一战略:切割市场,独占鳌头

  区域第一战略,是企业建立样板市场和根据地市场的第一指导战略。按照兰切斯特战略市场安全法则:一个品牌的市场占有率在26%时,品牌处于安全基本线占有率达到41%时,品牌处于相对安全的状态当占有率达到73%时,品牌处于绝对安全的状态在完全竞争的情况下,最终前4名的厂家可以占到全部市场份额的75%或更高。

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发布:2007-06-18 11:04    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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