国际化进程，中国企业之痛

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　中国企业近年来加快了国际化进程。据政府发布的《对外直接投资统计公报》，2008年中国已成为世界第六大对外投资国，中国企业对外非金融类投资额为418.6亿美元，较上一年增长了68.5%，其中收购、兼并资金占当期对外直接投资流量的一半。而多年来对外投资累计金额为1839.7亿美元，8500多家境内投资者在174个国家（地区）设立的企业为1.2万家，境外企业资产总额超过1万亿美元。据中国贸促会经济信息部官员估计，迄今为止中国企业海外投资是1/3成功，1/3失败，1/3不赔不赚。在这些数字的背后，则是TCL、海尔、联想、华为、中兴、奇瑞、吉利等时而激情万丈的豪言，时而低沉哀伤的叹息。

　　无论如何，一个几千年来一向自视为天下之中央、拒国外商贾于千里之外的民族，已经走向世界，通过贸易与全球企业建立全新的关系。对于中国企业来说，这将是一个意义无比重大但也非常痛苦的过程：从恢复自信开始，经过潜心学习，逐渐学会以世界公认的市场规则以及现代营销与沟通技巧与世界各地的消费者交往，在失败中获得真正的自信，直到赢得世人的尊重。

　　但从全球营销和品牌成长的角度看，在国际化的过程中，中国企业至少要回答三个问题：如何了解各地顾客的需要？以什么产品通过什么渠道满足他们的需要？如何在满足顾客需要的过程中动态地改善自身的资源能力以及与各地社会的融合度？与日韩企业不同，中国这一代企业的成长环境不是一个足够成熟的市场环境，而是一个政府强势主导的多级政府政策机会导向极为重要的博弈环境。在此环境中成长起来的大部分企业，其实在经营管理心智和经验方面，并没有足够的准备，以市场语言和相关操作手段，在海外市场上与顾客以及相关的产业链合作者进行有效的沟通。同时，非常遗憾的是，在过去的30年间，能够为中国企业提供营销品牌管理和运作支持的中国本土专业服务机构并未得到很好的发展，中国企业到现在还无法找到理想的能够进行长期战略合作的咨询与传播服务机构，为它们提供伙伴式的服务（或者说中国企业还没有学会与此类机构共存共荣）。因此，很多企业在走向海外市场时，不可避免地会遇到诸多挑战。

　　如何把顾客需要作为一切营销乃至经营活动的核心

　　中国企业在回答这个问题时，首先面临的难题是：如何将挖掘和理解顾客的需要作为所有营销活动的出发点？这原本是营销管理的基本出发点，但是坦率地说，在广告手段花样百出的中国市场，企业对于这个营销基础概念的理解和实践仍处在初级阶段。在每年30多万亿的GDP中，在理解顾客需求方面的市场研究费用支出，仅为区区的100亿，而且其中大部分由国际公司支出。很多企业在广告促销上大把花钱，却不愿意花钱了解顾客的需要是什么，顾客是否理解并喜欢它们的广告。这种现象的背后是企业管理人员的很多假设，例如，“我自己就是顾客，我懂得他们想要什么”；或者，“最重要的是抓住政策机会，赶上了这样的机会，顾客需要总是可以满足的”。他们不相信营销学阐述的基本规律：理解客户是掌握市场的首要基础；也不知道顾客使用相同的产品有时完全出于不同的理由，包括超越功能的理由，比起功能性需要，消费者更看重情感和文化方面的需要。在错误观念的指导下，很多企业在走向海外市场时，可能在宏观层面上对市场机会做过评估，但是在产品和传播促销层面，多半是凭直觉运作。所以，中国企业需要在这一方面彻底转换自己的心智，真正以敬畏顾客、敬畏市场的方式，扎扎实实地研究各地的市场和顾客，并根据他们的需要恰当地调整市场营销策略。

　　在理解顾客需要的方法论层面，中国企业也需要进一步加强在整体逻辑下的资料积累和分析的系统性和持续性，学会应用程序化的研究方法，探测各地消费者的内心世界。这也是很多中国企业在国内市场上表现得比较弱的一个方面。但是国内市场资料的不完整性在一定程度上可以靠经营者个人的经验来弥补，但在国际市场上情况就不同了。我们很少听说中国的个人或者家庭消费品品牌在海外市场做得很好，其原因就在于这些品牌难以了解海外个人消费者的深层次需要，尤其是一些与各地特殊的文化缠绕较紧密的消费观念。上海家化佰草集化妆品是一个例外，2008年在法国上市后，很快成为法国女性消费者的新宠，一些消费者在柜台无货可售的情况下居然愿意预付定金购买佰草集化妆品。事实上，上海家化早在上个世纪90年代初就开始全面应用系统的市场研究方法。佰草集在法国取得成功，恰恰是上海家化前期做足了基本功，进行了长达几个月的消费者研究，最终找到了向法国女性解释中国传统植物养生概念的沟通方法，而不是简单地贴上中医药标签，生硬地兜售。