民营企业：农村包围城市

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　究竟如何在理论层面上创新营销，为国际营销界作出中国人自己的贡献？答案是：必须从实践中来。商场如战场。农村包围城市是中国革命几十年斗争经验的精华，对于中小企业在残酷的商业竞争中迅速成长并最终成功挑战跨国公司，有着极其重要的借鉴意义。

　　“农村包围城市”战略经过企业家们创造性的运用，俨然已成为营销界的一道靓丽风景线。试看三个典型案例——

　　史玉柱：巧用“农村包围城市”重振雄风　　

　　在中国营销史上，史玉柱注定是一颗耀眼的明星。从几千元起家到荣登《福布斯》**富豪榜，顷刻间财富灰飞烟灭，沦落为负债2.5亿元的“中国首负”，到凭脑白金“咸鱼翻身”，再到踏上网游征途成功赴美上市，史玉柱在商业界的经历堪称传奇。据说毛泽东的传记和**党史是史玉柱经常阅读的书籍，他认为，毛泽东最大的成功在于“农村包围城市”的战略性的成功。事实上，“农村包围城市”的战略对于脑白金和网络游戏《征途》的成功也同样功不可没。

　　1998年，经过充分准备之后，史玉柱决定将脑白金正式推向市场。身揣仅仅50万元启动资金的他制定了从江阴起步，用3年时间进入大上海的目标。

　　江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，而苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的报纸广告。

　　江阴市场的启动以大赠送形式进行。史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了价值十多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规距。江阴市场就这样打开了。

　　1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商，也是要求一手交钱一手交货。开始时经销商不是很愿意付钱，但史玉柱一边谈，一边不停地打广告，慢慢地也就有经销商开始付款提货了。第二个月，史玉柱在无锡市场又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。

　　从脑白金的成功我们不难发现，史玉柱的市场战略是避实就虚，首先选择从竞争不激烈的低端市场入手，初战告捷后，再把低端市场上获得的利润用在高一级市场的开拓上，如此逐级拾阶而上，最终完成了“农村包围城市”的战略目标。这与当年毛泽东打天下的成功轨迹何其相似

　　华为：运用“农村包围城市”实现海外扩张

　　华为老总任正非在部队期间就是“学毛著标兵”，很喜欢读《毛泽东选集》，一有闲工夫，他就琢磨毛泽东的兵法。仔细研究华为的发展，不难发现其市场攻略深深打上“毛式”哲学的烙印。特别是在华为的国际化进程中，正是毛泽东的“农村包围城市”战略帮了大忙。

　　华为在1988年创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此任正非制定了“农村包围城市”的战略。先是以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。