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平常接触的企业中，只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划，只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。

毫无疑问，客户拜访是销售中最重要的工作，是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一，因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访，在询问销售一天工作的时候，一般都会问，今天你去拜访了谁，都谈了些什么，有什么效果之类。可见，销售团队管理者都知道客户拜访这事儿的重要性。

那么为什么不去为销售制定拜访计划呢？

笔者问了很多销售总监，很多人的回答是，“我认为销售自己会制定好拜访计划的”。真的是这样吗？

让我们看一个叫艾瑞里的教授（专注研究经济学和心理学）的案例，他在麻省理工学院（美国的高级学府，在里面读书的大都是精英类的学生）教书时，在某一个学期开课前，向学生介绍本次课程的作业，每个学生需要在学期结束前交三篇论文。在第一个班级，教授告诉学生，需要在本学期进行到1/3时交第一篇论文，在本学期进行到2/3时交第二篇论文，在学习结束前交第三批论文，没有按照这个计划来的要扣分；在第二个班级，教授告诉学生，请自己写下自己的交论文计划，随便定计划，哪怕都定在最后一天也行，但是定了计划一定要执行，否则扣分；第三个班级，教授告诉学生，只要在学期结束之前交就行了。

结果如何呢？第一个班级的论文成绩最好，第二个班级的论文成绩一般，第三个班级的论文成绩最差。

这个结果说明什么问题？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，严格的制定计划是治疗拖沓症最有效的手段。

事实上，销售是拖沓症最典型的患者，如果不跟进销售的客户拜访，那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见，早上9点才出门拜访客户的销售，已经算是勤快的了。当然，很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由，比如客户早上不方便，已经约好了客户10点见面等等。

我们去健身房就能发现，在健身房里健身的，大多是身材保持的不错的，甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，经常会为自己找各种理由，身材也就越来越差。能坚持锻炼，为自己做好健身计划的，往往会取得很好的成绩（保持良好的身材），而这部分人，是少数。销售也是一样，能认真为自己做好拜访计划的销售，凤毛麟角。

如果不给销售人员制定好拜访计划，往往会出现，某些客户被选择性的遗忘了，很久很久都没有去拜访过了，如果销售总监突然想起来这个客户，销售人员往往会回答，这个客户出差了，这个客户最近比较忙等等，理由将会是很多的。

泛普软件销售团队管理法则强调的就是客户拜访计划的制定，首先给客户做好分类，不同的客户需要有不同的拜访频率，然后是销售总监，销售经理能为销售人员制定好拜访计划。使用泛普软件可以非常方便的看出来销售人员对拜访计划的执行情况，每次是不是去拜访客户了，拜访了多久，客户现场的情况是怎么样的（拍照），拜访有什么新的体会（写每次的拜访总结）。

能使用泛普软件管理好销售人员客户拜访的，销售管理基本上就可以认为做到良好了。

当然，制定拜访计划本身就是一个很麻烦的工作，很多销售管理者会追求一个稍微简单一些的管理方法，比如直接告知销售，某类客户需要在多长的周期内拜访一次，必须要达到，让销售人员在泛普软件上做好每次客户拜访的记录，如果达不到拜访的要求，能够提醒管理者或者提醒销售自己。这样也算退而求其次了吧。

使用泛普软件软件里的每一个人都是活生生的，每天都在生发酝酿和创造，打破了时间与空间的局限，挤出了以往工作中的水分，让我们整个团队更有活力、凝聚力和创造力！

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