控价，如何玩好线上线下的平衡游戏

某企业老总心事重重，有经销商多次投诉产品在淘宝上价格过低，影响线下走货。

我说，恭喜。你遇到线上线下的控价问题，至少证明你的市场拓展具备一定规模。

线上网店价格与线下实体店的价格冲突，是企业发展过程中无法回避的一个问题。价格是营销4P中的重要一环，用好价格利器，可以十倍速发展；玩不转价格，则会自损自伤。我在《广告潜行》中谈过基本看法：

观点一、不必控

对于市场规模较小，特别是线下销售网络单一的企业。保持一定的线上线下价格冲突，有利产品的深入分销和市场覆盖。

观点二、适度控

稳定是相对的，冲突是必然的。没必要一听到价格冲突就如临大敌，应该从市场全局来看。线上销售，一向习惯于低价开局。将线上和线下的价格冲突保持在一定的范围内，即可保持两者的并行发展。线上与线下的结合是大势所趋，不是非此即彼的二选一。

观点三、严格控

适合类型：线下分销网络齐备，品牌影响力强势。保持价格体系的稳定，是品牌运作的关键之一。品牌的作用就是把产品从价格导向转至价值导向。品牌商必须避免陷入线上销售就是低价卖货的认知误区。

控价的两个常见误区

误区一、放任自流，因小失大——企业贪恋现金流回拢，任由网店低价销售，最终陷入价格越做越低，价格不低就销不动的泥沼。被网店分销绑架，沦为供货商。

误区二、监管过严，因噎废食——企业为保障线下大分销商的利益，对线上采取一刀切的政策，错失线上市场的发展良机，又面临线下市场萎缩，被行业后来者超越。

具体的控价措施非本文重点，唯一要强调的是，控价的有效策略在于疏，不在于堵。仅依赖惩罚性措施是杜绝不了价格冲突，合理疏导线上和线下的利益诉求，协调二者的并行发展才是根本解决之道。

市场竞争不仅仅是价格竞争，线上线下价格冲突不必过于担心，你更应该担心的是，如果不是低价，你的产品还能卖动不？

发布：2007-06-29 11:21 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]