监理公司管理系统 | 工程企业管理系统 | OA系统 | ERP系统 | 造价咨询管理系统 | 工程设计管理系统 | 签约案例 | 购买价格 | 在线试用 | 手机APP | 产品资料
X 关闭
中小企业管理软件

当前位置:工程项目OA系统 > 领域应用 > 公司管理软件 > 中小企业管理软件

不要误入差异化邪路

申请免费试用、咨询电话:400-8352-114

    有差异的东西好卖,有差异的产品有可能卖高价,这是营销人几乎共知的。优秀的差异化产品甚至不用推销,就会受到追捧和热销,就像“果粉”追逐新款“iPhone”一样。但是,做有市场实效的差异化并不容易。

    差异化的两条邪路

    我观察,许多企业常常误入差异化邪路。

    一是用市场细分做差异化。

    用市场细分的方法在大品牌统治的大市场切出一块小市场,试图在这个细分市场中做老大。但是理想很骨感,现实很残酷。由于市场细分的方法太过显而易见,只要一个品类出现,无数的企业蜂拥而至,你一块我一块切割细分,占地为王,也似乎差异化了,可结果,要么市场太小养不起企业,要么差异化的度不足消费者没有感觉,产生不了营销动能。

    做差异,不能自我感觉良好,不能拿棒槌当针。一堆微小差异,不如一个显著差异。有企业推出了三黑核桃露(黑花生、黑芝麻、黑豆+核桃),不如做一款纯粹的黑花生露来得差异化锐利。丝滑奶茶、香浓奶茶、炼乳奶茶、午后奶茶均属此类。

    二是为差异而差异。

    做差异,为了减少同质化竞争,但不能忘记了消费者需求和消费者认知。没有人烟的地方也没有需求。满足消费者需求,这是营销工作不用说但是必须做对的前提!

    可能是市场竞争太过激烈、产品太过同质、企业对做差异的欲望太过强烈的缘故,在追求差异时有人彻底忘记了掏钱人的需求了,推出的产品有差异无需求。消费者需要一款保护眼睛的酸奶吗?不,这是企业的一厢情愿。“晶睛酸奶”从名称到成分(富含叶黄素、牛磺酸、维生素A、锌等四大护眼因子)有着显著差异,可最终无功而返。方便面市场中出现的非油炸方便面、湿方便面、直型方便面,茶饮料中的原叶茶以及搞不清算什么品类的“非茶6+1”,均属此类。

    差异化不能为差异而差异。和其正的大瓶相对于红罐加多宝、香飘飘方便的纸杯相对于街边店售卖的奶茶、只做大自然搬运工的农夫山泉相对于人工净化水,都是具有显著差异的,同时,又是正面对接消费者需求的,是优秀的差异化产品。

    不是所有的差异化都有市场价值。什么是正确有效的差异化呢?第一要差异得对——迎合消费者主流需求同时竞争者所不及,第二要差异得大,否则差异化一定是无效的。

    做差异化的思路与方法

    聚集做专的差异化

    做专业专家型产品和品牌,是重要的差异化方法,尤其是与品牌延伸企业竞争具有显著优势。娃哈哈是食品饮料界的巨无霸,但是在杏仁露市场干不过承德“露露”,旗下的爱迪生奶粉在最讲究专业专一的婴幼儿奶粉市场,至今没有被市场接纳。

    对标老大的差异化

    老大的优势与长项是其割舍不下的,因此,老大的对立面是它“命门”,最容易攻占。老大越是强大,特点越是鲜明,挑战者越容易在它的对立面找到差异化机会。可口可乐是经典的,百事可乐就是年轻的;当大家还在争做百分百果汁时,统一推出了首款低浓度果汁“鲜橙多”;iphone4创建了3.5寸标准屏,三星推出4.3、5.3系列大屏。

    注意,这里说的是对着干,不是比着干。如果比着干,就像你要表白自己的烤鸭比全聚德还正宗一样,不会有人相信。

    改变定位的差异化

    阿胶原来属于“药”的,把它从药箱子里拿出来,放到零食的桌子上,市场从6亿暴涨到50亿。产品当然要做成零食状:有“阿胶水晶枣”“桃花姬阿胶糕”“阿胶蜂蜜膏”;南方老袋装黑芝麻糊是属于中老年人的,把它装入方便时尚的“爱心杯”,在王力宏的号召下,成为年轻一代消费主力的新宠,老品牌焕发了第二春,带得老袋装也热销起来。

    塑造品牌的差异化

    在品牌价值和形象上形成差异化,可以超越有形产品物质功效层面的属性,辅之品牌传播,率先在消费者认知上塑造形象,这是应对产品严重同质化的终极方法。比如抢占独特的产地资源,做产地的代表品牌;用特色鲜明的文化做差异彰显品牌;用领先一步的高标准在行业中鹤立鸡群;甚至采用惹人喜爱的品牌卡通形象或者形象代言人,都能形成品牌的差异化。

第1页第2页
发布:2007-06-29 11:23    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
公司管理软件
联系方式

成都公司:成都市成华区建设南路160号1层9号

重庆公司:重庆市江北区红旗河沟华创商务大厦18楼

咨询:400-8352-114

加微信,免费获取试用系统

QQ在线咨询

泛普中小企业管理软件其他应用

企业信息管理系统 企业管理系统 企业管理软件 中小企业管理软件 业务管理系统 办公系统 免费企业管理软件 照片管理软件 工会帮扶管理系统 企业管理系统下载 中小企业管理软件下载