企业如何回避竞争，创造持续赢利

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    利润一旦出现了膨胀，就会吸引更多的企业蜂拥而入，此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候，总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决。

    我经营的是一家大型面包连锁店。该面包店成立于1997年，迄今为止已经在各地开设了24家直营店，除此之外还在经营着一家面包加工厂。2009年企业实现的销售额是3000万元，2010年的实现销售额是4000万元。2010年企业实现的净利润有400万元，股东权益近2500万元，总资产3100万元，企业还有将近600万元的银行贷款。从目前的经营状况来看，企业正在按部就班地向前持续发展。

    我有一位企业家朋友，经营着另外一家面包连锁店，迄今规模也发展到了拥有8家面包直营店和一家面包加工厂。2011年年初他找到了我，打算以430万元的价格把面包加工厂出让给我。我大体了解了一下，该加工厂在2009年实现的销售额为1100万元，净利润约为77万元，总资产是830万元，净资产430万元。他告诉我，如果我接手经营的话，他可以帮我获得400万元的银行贷款。

    通过在史老师课堂上学习到的对企业价值的理解，我大概做出了以下计算分析，本身我自己经营的企业净利率是10%，资产的周转率是1.29%，资本的利用率是1.24%，股东回报率是15.9%。从上述测算的数据来看，我自认为我们原来的经营还是不错的。在接手这家新工厂以后，新工厂的销售利润率是0.07，资产的周转率是2.56，资本的利用率是1.93，股东回报率则为34.58%。从数值上来看，新工厂的股东回报率要远远高于原有的加工厂经营收益。因此，根据这个推算，我认为可以接手这家新工厂。

    我打算在接手之后，通过以下四项措施提升企业的利润。

    第一，提高单个面包的售价。在我所经营的店里，面包的最低售价是1.2元，就广东及周边地区的生活水平来说，这个价格显然是太低了，至少可以提高到1.5元。价格提升以后，就可以立刻提高企业的销售收入，从而直接增加了销售利润。

    第二，降低经营的固定费用。通过上述资料分析对比，很明显新工厂带来的股东回报要远远大于我原来经营的工厂。因此，我准备把原来的面包加工工厂盘出去，这样一来，既能提高我的股东收益，也会大大减少固定费用的支出，面包销售量和固定成本之间也会达成一种更好的平衡。

    第三，加强连锁经营，走低成本扩张的路子，塑造好品牌。正如史老师平时对我们讲的，连锁经营的模式很容易复制，即使扩张管理也容易管控。在控制成本的基础上，加强产品的质量把控和品牌塑造，对产品进行不断地自我维护和提升，使之达到一个新的高度，从而产生品牌影响力。

    第四，引进较为先进的管理范本，提高管理效益。因为店面和规模一旦扩大以后，必然会面临更多更新的要求，为了能够在管理上与时俱进，我们会引进国内外同类行业里成功经营的范本，希望巩固来之不易的经营成果，达到一个新的高度。另外，我还希望通过研发新产品、增加产品种类来增强对不同客户需求的吸引力。

    不知道我的想法能否行得通，还请史老师给予指点。

    【解答】

    当产品市场已经开始出现分化的势头时，企业一定要抓住机遇，让产品的定价往上走，专做高端消费的目标；或者是往下走，专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战，又在成本上作战。

    面包店的经营利润除了由烘焙的品质决定外，最重要的就是经营者的管理水平。这种类型的企业在日常的生产管理中需要注意一些事项，因为这些琐事往往会在很大程度上影响面包店的利润：

    （1）对原料及包装材料的采购及加工环节管理。

    （2）对不同种类面包的保质期限及生产计划管理。