抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一

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    竞争的激烈，经济低谷时期，企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中，企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能，而技能课程仅仅是告诉学员怎么做，没有告诉背后的规律，销售员还是很难掌握的。近年来，在销售课程的培训上，始终围绕道与术的融合来与学员互动和交流，能够让学员做到举一反三。毕竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有时候你会发现客户依然是拒绝，你很难真正促成业务。

    自己曾经做过钢铁原材料的销售，所到客户之处，受到客户的关注和欢迎。也从事过精细化工销售，客户并不都很关注你？为什么？多年前在化工企业做销售时，一次去浙江杭州拜访客户，对方并没有热情的接待，过了10分钟，来一原料供应商，对方非常热情去对待他，而我也跟着涨了些光。那原料供应商的素养和举止，行为明显比我要差很多，何为呢？那个时候，我的梦想就是如何从一个乙方的角度来享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要认识销售的一些规律。

    那么这个道是什么呢？10余年的营销生涯实践，不断的失败和成功后总结出来，我们销售人员不仅要低头赶路，更要抬头看天——认识行业的本质。

    一，到底什么是行业的本质

    无论是大客户销售，还是零售业的销售，行业总是又一定的规律。为什么有些技巧在有些行业使用效果好，但有些还是没有效果。

    1，从客户类别分

    一般是按照客户对象分为两种，工业品和消费品。前者针对组织或下游企业为目标客户，后者主要是针对个人消费行业。

    工业品销售的特点是什么呢？一般项目周期长，需要接触客户中的几种角色，决策人，采购者，使用者，技术把关者。单次的采购量比较大，一般属于连续采购业务。

    消费品一般通过中间商，通过渠道下沉，直到终端面对广大的消费群体。客户决策者个人比较多，客户的产品的品牌有偏好，单次的采购量少。

    由于产品面对行业不一样，所以对销售人员的要求和管理就不一样，前者强调团队协作，个人创造性发挥，强调结果导向。后者强调过程，注重每一流程中是否严格按照标准来操作，也就是说道什么山唱什么歌。1999年我从事过一年的康师傅，哇哈哈的终端销售，公司的日作业报表和每天的计划管理非常严格，必须是按照流程来做的。比如在成都的终端销售和杭州的销售基本是一样的，扫街，促销都是公司统一规定的行为，不需要个人来发挥创造。

    2，从产业链来看我们是老几

    一次在山西三维化工讲销售课程，与学员沟通时候，问学员借一支烟来解释这个问题。比如一根烟，有白包装纸，烟丝，烟嘴构成。烟丝的价格浮动10%与包装纸的价格浮动10%分别的影响是什么？相信大家一算就明白。

    再比如，对于精细化工行业，很多产品是下游的辅助材料。比如有机硅油助剂，客户每吨纤维助剂成为不到1%，所以价格不是最主要的因素。因为在构成价值上，并不是最重要的，而且这个行业又充分竞争，客户选择余地多啊。

    所以主要原材料的价格，行情成为下游最关注的，当然客户会关注你，因为你是什么？是吃饭的大米啊。而辅助材料就不一样的。所以客户如何对待你，很多时候不是因为你个人的缘故，是你从事的行业决定的，和你个人素养关系不大的。

    二，顺应本质，我们能做什么？

    不同行业的应对策略是什么？如何在竞争中获得客户好的关系，建立优势呢？思路就是客户关注什么，我们能就关注什么。以下用部分行业来解读。

    1，原材料行业

    重点加强与客户的互动，及时沟通行业的动态，新技术，新工艺和价格走向。在业务中真正成为客户的采购顾问。要最大化帮助客户减低采购的成本。这个才是营销的核心本质