看中小企业生存的十三条天规有感

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    观看雄兵集团吴海博士的“中小企业生存的十三条天规”的DVD,对本人经营的企业还是颇有感想，笔者就把观看的内容节选笔录，并且稍作评论，并以作经后时常“学而时习之”。企业生存的8+5法则，确实对当今的中小企业而言有很多的启发。违反任何一条都可能导致企业消亡，也比较在理。

    一、利润挂帅法则

    ■老大就有定价权，只有定价权才能获得高利润。产值、效益、总产值→挣多少钱。

    ○利润是企业的生命钱。资金链断裂就是失血。

    →不打价格战

    →不过分促销

    →企业要有造血功能

    苹果没有推销员和促销员。铁将军，李老板，100多元“产品不在于多，一个产品垄断5年”（模仿就找第二个，手机一键启动。“讲课也是一种优势产品”）高利润区，定价权就是企业获取高额利润的手段。

    评论:笔者常讲，资金之于企业犹如血液之于人。可见资金对于企业的重要性，所以也有讲注资又叫输血。

    二、力量集中法则（聚焦）

    ■力量集中法则→聚焦，着眼是：有便宜不一定去贪，鸡蛋放不放在一个篮子里，取决于你有多少资源，增加一个筐都要成本，也是一种负担。有限的资源一定要集中，把旁枝末叶砍掉发展主干。一个拳头比巴掌有力量。聚焦：一点点精力，有限的精力放在最获为起来的产品上面。业绩就等于钱。聚焦最有钱、最能产生利润的产品上。

    评论:力量集中法则→聚焦，focus，说来容易做来难，平常一个人要集中力量做成一件事都难，何况企业呢，企业有时面临的诱惑太多。外界的机会犹如女人的比基尼，总是展示诱惑，隐藏重点。

    三、速度制胜法则

    ■质量顾客销售

    顾客对服务没有特定的标准（迎宾）服务。

    唯一性就值钱。唯一就能定个好价钱。快速是最重要，得第一名的时候，一个好产品。就是别人没有的，一定要做老大。细分市场中的前3名。“顾客没有什么选择，以后慢慢修正”。磨刀不误砍柴功，边磨边砍。“产品先出”，出了就是钱。

    评论:企业经营，大鱼吃小鱼是常态，而如今更多是快鱼吃慢鱼，鲨鱼可以吃鲸鱼。

    四、核心产品法则

    ■聚焦在优势产品上，快速的赚钱。4P中product产品最重要.①customerneed②cost③convenience④communication4C中客户需求最重要，要区分出来，客户满意的产品不一定好产品。好与不好是相对的。产品不在于需要的有多需要，而在于他的稀缺性，唯一的就值钱。把时间花在营销上，还不如把时间花在产品上。找到一个好产品，找到一个好项目。

    评论:核心产品谁都希望有，但能否抓住最佳的市场时间机会点。

    五、客户首要法则

    ■人的精力有限，企业的精力也是有限的。

    ○对客户要做好定位

    A、客户为什么要购买我们的产品呢？挣钱

    B、用我们产品有什么好处？挣钱

    C、我的产品是他最优势的选择呢？我的顾客只用我的产品。我为什么是客户最好的选择。

    评论:客户有大有小，不是所有客户都是首要的，客户需要分层或等级的。笔者常说：“客户不是上帝，但客户是衣食父母”。因为有意刁难的客户就不是上帝，例如，在豪华餐厅占据十个VIP房但每个VIP房只消费50元以内，怎么对待这样的客户。客户是衣食父母是由于企业的利润来自客户。

    六、超速营销法则

    ■营销是老板最基本的技能，成交就是换钱。

    A、解码你的客户，客户心理学营销的21条法则，4P、4C、4R，成交。

    经济学成交取决于客户相不相信。

    市场营销学

    ○广告是要让人能记住的，人天生不会记住第二。第一胜过更好！朗朗、王老吉、脑白金，在一个领域只一句话，掌握方法就掌握了思路、就有出路。