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最成功试点市场6点内幕

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  《卖不动到畅销》中谈到了河北、湖南、云南等多个试点市场,其中云南市场的试点成功启动了对全国最大的带动作用,云南作为一个三级市场,在好娃娃的启动前5年一直领跑中国市场。其中的内幕是非常值得学习与思考的,这是当年云南市场省区老总的回报,一字未改,非常真实地给大家分享。  

  1.信心第一

  云南市场是河北省外市场上的第一个试点市场,为什么选择云南市场呢?最主要有以下两个原因:

  一是总经理对云南市场有着深厚的感情,康妇特栓的云南市场就是总经理带着人开发出来,而且市场规模在全国的康妇特市场的规模当中排名前三,仅次于上海、北京。

  二是太阳石的产品在云南口碑非常好,并且肠炎灵加康妇特栓一共有超过100万盒的年销售量,太阳石品牌在云南是受到商家及消费者喜爱的。  

  2.坚持才能胜利

  2000年的4月份,云南市场开始了对市场的持续铺货,到7月份一共铺出100多件,而整体市场对产品的销售并没有太多的回头客,整个云南的推广团队和公司都感觉到了压力,尤其是云南市场都是现款将货买来的,如果卖不出去,将面临大麻烦和亏损。但是大家有一点就是对好娃娃品牌是认可的,对其品质也是认可的,8月份整个云南市场只分销了几件货。在这个时候,我们共同分析,7、8两月是整个销售的淡季,随着9月旺季的到来,产品一定会畅销起来,大家一定要有信心,9月云南继续加大进货,并对终端制定了许多优惠政策,到9月底销量明显放大,到四季度,云南市场的销售是节节攀升,公司的好娃娃终于有一个销售几十件的市场,这对公司是一个莫大鼓舞。第二年春节后,云南市场高开高走,销售约升到100件以上,坚持让云南市场看到了胜利的曙光。  

  3.责任

  云南的团队是总经理亲自找朋友运作的,由于多年合作,对总经理的妇女儿童专业化的思路是非常认可的,当总经理找到他们的时候,大家对好娃娃这个陌生的品牌也是犹豫过,但是一旦接下来就是一分责任,就一定要将它做好,出于这样的情怀,大家将好娃娃当做自己的孩子一样看待。  

  4.特色价格体系

  当公司产品价格体系进行第二次规划时,要求云南市场将产品的商批价格调整到全国统一的每盒8.50元水平时,云南的省区老总却有自己的看法,他认为7.50元在云南更有利于做大,并认为做到100万盒时再进行提价会对整个市场有利,对于这个违反公司价格底线的事情公司表示了反对,但同时我们也在思考云南市场的情况,也认为7.50元更有利于云南市场快速做大,但是如何控制不对其他市场窜货呢?

  我们与云南的赵总达成了一个协议,云南市场不能流出一盒产品,如果流出云南就按2倍进行处罚,并一起商定了控制办法。通过2001-2002年两年的运作,云南市场成功将产品全部锁定到了云南市场进行销售,并且最先突破100万盒的大关,为公司的发展创造了样板作用。  

  5.开展特色传播组合

  (1)买断一家报纸,开展好娃娃的软性传播。

  (2)关注贫困失学儿童,成立好娃娃助学基金,进行公关运作,培养好娃娃的口碑,这个经念为公司后期的整体公关策略提供了示范作用。

  (3)开展好娃娃儿童书法比赛等活动,从2003年起太阳石在全国范围开始进行公关试点,到2004年便开始举行了长达七年之久的“智慧好妈妈,聪明好娃娃”活动。取得了政府的支持,媒体的免费报导,当然更多的是让老百姓更信赖好娃娃。  

  6.云南市场总结汇报

  太阳石(唐山)药业公司总经理、市场部、销售部

  云南办事处2000年3月份开始启动好娃娃新速效云南市场,从2000年3月至2002年6月共28月的时间里,总共销售好娃娃系列产品4572件,平均每个月销售163件,最黑暗的时间一个月未卖出1件,最少的时候每月卖出6件,最多的时候10天之内卖出577件。最近三个月平均374件。好娃娃从起步到现在也在众多同类产品的竞争中走过了曲折的道路。

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发布:2007-06-29 11:26    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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