怎么在先天不足的行业内做大品牌市场

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    做过销售的人在接受培训时，都听过一句话：“没有卖不出的产品，只有卖不出去产品的人。三流产品一流价，一流产品未必有价。”相信很多人起初听到这句话时，肯定是持会怀疑态度，但到后来经过市场的实践产生了重新认定，因为销售经历论证了这一真理。这也就很直白的告诉我们，产品的市场是有的，只是看你怎么去卖。

    这也是为什么一个行业内可以容纳大大小小的众多品牌，尽管竞争再激烈也是会有新进入者。尤其是在一些大众需求广泛的行业，如快消品、乳制品、糖烟酒等，这种现象更加普遍，而且品牌市场也很容易做起来。然而，相对于这些先天成长健康的市场来说，卖产品容易，做品牌也容易；而在一些具备先天性不足的行业来说，要做大品牌市场却显得履步维艰。何谓先天不足的行业呢？简单来说就是产品不具备广泛的大众需求或受社会伦理道德阻碍，国内就有很多这样的行业，例如假发市场、保健酒市场、成人用品市场等。类似先天不足的行业，一方面行业本身就发展不成熟，另一方面是在国内行业还被所有大众所普遍接受，因而这就给经营者在品牌运作中制造了很大的麻烦。如此一来，问题就产生了，在这先天不足的行业内，消费者的接受度偏低，市场也不成熟，那怎么才能将品牌市场做大呢？

    通常当我们遇到问题，会取两种方式，要么改变他人，要么改变自己。的确，要在先天不足的市场内，将自身品牌做大，并非易事。但换句话说，要解决问题，方法总是可以找的到的。从以下三个简短的案例中，我们可以得到三个启示，就是知道如何在局限行业将品牌市场做大。

    *案例一：假发市场案例

    由于传统道德观念根深蒂固的影响，中国人对假发一直是持贬低的态度，甚至认为这是一种生理缺陷，因而对戴假发的人也是基本投以鄙夷的目光。在国内，但凡是头发正常的人基本对假发没有太多需求，对假发有需求的人都是因为自身头发有很大的缺陷。同时这部分戴假发的人，即便是购买了假发的，内心也觉得很不自然，总害怕别人看到、知道。综合各方面原因，导致国内假发市场一直做不起来，不想欧美那么流行。行业内无论大小品牌近年来销售都持续下跌，而唯独有一个假发品牌A却逆势增长。这是为何呢？假发品牌A不像其他假发品牌，它不做大众市场，专门做高端的表演假发产品。根据我国古代女性各种发型开发出了一整套的假发产品，专门为中戏等影视基地提供，一年坐拥近亿元的市场份额。几年经营下来，不但在表演假发市场独占鳌头，而且还成为了业界知名的高端假发品牌。

    启示一：小众市场将产品做到极端化

    从案例中，我们可以总结出一点：大部分假发品牌的销售下滑是因为他们选择运作的是大众消费市场，假发品牌A的成功是因为它选择了一个特殊需求市场。为什么大多数假发品牌会在销售市场上折戟呢？以现在国内假发生产技术而言，产品是绝对不会有问题，其失败的根源在于市场。一方面是国内大众消费者对假发产品认可度低，另一方面是即便是有需求的消费者购买了假发，但它很难形成短期的重复消费，一顶假发没有那么容易坏，使得更换频率太低。这就导致了大众假发市场的产品流通率低下，而产生的生产率却很高，自然就造成了市场供远大于求。而假发品牌A运作的成功之处在于，在原本就是小众需求的假发市场中选择了一个细分的表演假发市场。首先这部分假发市场的竞争度低；其次国内电影产业发展迅速，且古装电影和电视剧拍摄量大，不同的影片对表演假发的需求也不同，这就形成了连续性的产品需求；最后它将假发这一产品做到了极致的高端，保证了产品的核心竞争力。因此，假发品牌A成为了独树一帜的品牌，成功脱离了拥挤的大众假发市场。

    这个案例很好的告诫了品牌经营者，要想在先天不足的行业中获得品牌成功，不能随波逐流。必须牢记一点：不要企图在先天不足的市场中不停的教育消费者对产品有多大需求，以此扩大产品销售，而应该精准的找到这个小众需求市场中的一个特殊需求的细分市场，再将你的产品优势发挥到极致，做到绝对的高度差异化。