厚利多销是中国制造业生存之道

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　　在行业里卖得最多的品牌，一定不是利润最薄的！

　　“薄利多销”曾经是中国企业坚守的一个经营理念，但是，对于当前的企业，尤其是制造业来说，如果以此为目标，其结果只有一个，就是灭亡

　　我在八年前触了两个生产太阳能热水器的企业，经营不相上下，一家年销售额四千多万，另一家五千多万。那个时期，是太阳能行业军阀混战的时期，市场容量大得惊人，生产企业更是蜂拥而上。和五千万的那个企业老板聊天时他自豪地告诉我，他的产品质量是一流的，他的目标，就是做最好的产品，最有生命力的企业。用最便宜的价格，让消费者得到更大的实惠。

　　而那个做四千万的企业，则把重心放在开拓渠道网络和传播品牌形象上，当然，质量是品牌的前提。八年后的今天，两个企业的发展可谓霄壤之别，原来做五千万的企业，如今依然在原地徘徊，而那个四千万的企业，如今销售额已经达到了三十八亿元，这个企业就是如今的行业巨头四季沐歌。

　　一次销售论坛上，那家依然徘徊在五千万的企业老总向我抱怨：我们一直坚持优质低价，同样的质量，我的价格低，可是，消费者越来越不买账，问题到底出在哪里呢？

　　我问他一个简单的问题：消费者在购买热水器的时候是不是挑最便宜的呢？

　　他想了想，摇摇头。

　　旁边一个参会的女士说：“买质量好的。”

　　“你认为什么样的产品是质量好的？”我转向她。

　　“价格贵的。”女士说。

　　你有没有做过详细的市场调研，在现阶段，消费者购买热水器时最关注的因素到底是什么？如果说十年以前，中国刚刚告别短缺经济时代，大量的重复建设和生产导致同质化严重，在加上国民收入水平低，消费能力有限，价格曾一度是消费者最关注的因素。由此引发了越来越剧烈的价格战，当企业竞相降价，到无力承受的时候，要维持经营许多企业选择了偷工减料，使用低价劣质材料以次充好，劣质产品的结果无疑自掘坟墓，多少企业陷入了这个漩涡最终消亡。

　　十年的飞速发展，如今，中国市场已经从当年的大众消费时代进入了个性化的消费时代，生活水平提高、消费群体多元化、物质极大丰富，带来消费心理的极大变化，除了在边远落后的农村，绝大部分地区的消费者最关注的因素已经不是价格，代之而来的是追求价值感和自我的实现，追求消费的享受和乐趣，追求商品给心理上带来的物超所值的愉悦感和满足感。

　　“假如你是一家酒店负责购买设备的经理，需要采购一套大型太阳能洗浴设备，你一定会买价格低的吗？”我重新走上讲台，问大家。

　　“不会的。”许多人说，还有一些人摇摇头。

　　“为什么？”

　　“万一出事了，要担责任的。”一个说。

　　“质量和安全第一，价格是次要的。”另一个说。

　　“同样的质量，选价格低的。”一个说。

　　“大家会依据什么来判断质量好坏？”我问

　　“大品牌质量更好。”

　　“价格贵的质量更有保证。”

　　“那么说，大家在采购产品或设备的时候，价格不是首先考虑的因素？”我又问。

　　“当然不是！”大家争相说。

　　“既然消费者购买的时候不是挑最便宜的买，你为什么要把产品做成最便宜的呢？”我问那个老板。

　　他不说话了，皱着眉头陷入了思考。　　　

　　国内陶瓷市场旺销的“呼声”此起彼伏，但表面“红红火火”的陶瓷市场，其实大部分在走“薄利多销”的路子，有陶业人士戏称，卖瓷砖不如卖白菜。菜贩子每公斤疏菜平均能赚1.5元，而陶瓷砖按公斤计算所赚取的还不足“毛利”，仅能以“分利”计算。而陶瓷产品单位价格一再下滑，原因是陶瓷行业无序发展的结果，但是，为了争夺金融危机下的“救命稻草”，明明知道不赚钱甚至赔钱，许多陶瓷生产企业依然硬着头皮生产。

　　长此以往，“毛利”如何能承担得起陶瓷企业的技术创新、设计创新的投入？陶业的可持续发展不是空话又是什么？中国人引以为豪的五千年制陶史，或许将“断送”在这急功近利的“薄利多销”的神话之下。