促进企业合作的三大策略

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    对于任何组织来说，做事的过程往往需要多人精诚合作，而成果的分享自然会涉及多方矛盾竞争。处理好合作做事与竞争分利的关系，关键在于识别竞争与合作的前提。从实践操作的角度看，竞争与合作是一体两面，破坏合作的前提自然会加剧竞争，有利于合作的策略自然会不利于竞争。如果将竞争与合作看成是一种工具，关键在于人们的目标是什么，想鼓励竞争以使个体更有压力感与进取心，或是想推动合作，以使整体更有凝聚力与团结性，针对不同的目标构想，需要采取不同的竞合做法。考虑到关于竞争的案例与观点已经非常多，以下讨论将着重分析合作的前提、策略及演化规律。

    罗伯特-艾克斯罗德（Robert Axelrod，1943-）的研究表明，合作的真正基础是关系的持续性与未来影响的重要性，即长期互利回报，而不是通常所说的相互信任。问题在于，互利回报的关系在市场竞争中是动态变化的，并非永恒不变。"逆境中往往朋友也会成为敌人，而顺境中敌人也会变为朋友。"如何才能建立较为长期的持续互利关系，如何才能防止可能产生的破坏合作的倾向，是企业在处理竞合关系中需注意的。

    对于决策者来说，不仅要能识别出可能的合作关系，还需要采取适当的策略，通过制度或合约设计，改变各方关系的性质，为合作提供现实保障。为了促进合作，可以采取的策略应该具有这样几个方面的特性：一是善良性，只要对方合作就继续合作，以避免不必要的冲突；二是报应性，面对他人无理背叛是可激怒的，并且具有给予回应的能力与意愿，而非软弱可欺；三是宽容性，在给挑衅者以反击后，如果对方重新表示合作，则可以重新与其合作；四是清晰性，用行动表明合作态度，互动方式简单清晰，使对方能适应。从长期看，具有这四方面特性的对策，能够识别与形成善良群体，并在演化中击败其他群体，建立起稳定的合作关系，可以作为企业推动合作的首选思路。

    第一，善良性。甘地曾经说过："如果是出于惩罚去做一件事，而不是为了改善它，那绝不要去做。这是一剂好药，但是服的人不多，恐怕有人过于依赖仇恨达到自己的意图吧，只好各自警醒，多留一个心眼了。"达成合作关系需要参与各方的善良意愿，积极创造能让各方受益的空间。对于那种只关注"自己赢而不管别人输"的人来说，是很难与他人建立起长期合作关系的。现实中，在处理产业链上下游关系中，更多的企业往往重视的是如何增强自身的力量，挤压其他各方的利益，使自己处于产业链中最有利的地位，而较少关注如何提升整个产业的价值，以营造上下游共生的局面，这显然是不利于多方合作关系建立的。

    第二，报应性。推动合作仅有善良的意愿是不够的，还必须要有内在实力的支持。没有对恶行的惩戒，善行是难以繁衍的；报应性的存在，可使试图背约者不敢贸然行事。2400多年前，希腊历史学家修昔底德指出，"公理的标准取决于强权。强者为所欲为，弱者被动接受。"如果强者能够出于善良的愿望，主导并推动整体的合作，对个人与社会来说，都是好事。在双方或者多方谈判时，感觉上总以为底牌多、力量强大的一方通常会占上风，更能促成最终协议的达成；事实并非总是如此，特别是缺乏个人涵养的强者，可能反而会因其在无意中表现出的不知谦让而惹恼对方，结果有碍谈判协议的达成。谈判的真正成功在于能够得到参与各方的认同，所以，强者的报应性须伴随有善良性与宽容性。

    第三，宽容性。在推动合作的过程中，善良性能够发起合作行动，报应性可防止背叛行为，宽容性则可起到不计前嫌，将原先误会或非合作的对象重新变成合作者的作用。一般来说，报应性会随着自身力量的增强，借助于本能作用就可发挥并在无意中显现出来，而善良性与宽容性则凭理智力量克服本能冲动达成，这有赖于个人持续不断的有恒修炼。1990年2月11日，南非当局在国内外舆论的压力下，被迫释放了纳尔逊。曼德拉。曼德拉选择了宽容与和解，而非冤冤相报。他说："当我走出囚室，经过通往自由的监狱大门时，我已清楚，自己若不能把悲伤与怨恨留在身后，那么我其实仍在狱中。"正因为如此，有人认为"宽恕无法改变过去，却能改变未来".向前看，才有可能打开新的合作之门。