关于如何改造弱势市场的问题分析

笔者在改革弱势市场的过程中，经常会遇见一些主管经理想抱怨：“老客户，大客户不敢杀，新客户开发难，业务团队有能力的留不住，候补人才跟不上，留下的都是老弱残兵，把他们全部干掉，连个打酱油的都没有，上面还有任务这个“五指山”压的喘不过气来，罚款还那么厉害，我们一直也很郁闷，出路在哪里？

改造弱势市场，首先高层领导要有信心与决心

毕竟市场糟糕到一定地步，绝非一朝一夕造成，就像一个人得大病一样，得病如山倒，好病如抽丝，改造需要循序渐进，而非急功近利，否则，雪上加霜，前期也许公司入不敷出，利润受损，任何事情都需要一个过程，高层的信心与决心让区域的指挥官看到曙光，他们才浑身解数，只有高层的信心与决心才会给他们这些冲锋陷阵的士兵武器与粮草，打仗是需要资源的，没有资源去市场，神仙也玩不转。

执行层面的思想解放问题

人得病时，能吃药的不打点滴，能打点滴的不动手术，动不手术的不动手术，手术毕竟有风险，弱势市场何尝不是这样，改造市场，就打破现有的市场生存法则，客户与业务的重新洗牌，一旦后续补给跟不上，市场将彻底瘫痪，但市场弱势轻重也不相同，有些市场不是小药小针能治，不动手术，只能已逝战机，痛定思痛，只有改造，调整，才会有出路，前期也许会丢失一部分销量，但整体市场布局，客户布局，业务团队的高效组建，产品的梳理，会使市场逐步走向良性，不疼不痒的改革，调理，不会有大的突破，维持现状已经不错了。

营销FromEMKT.com.cn模式的构建重组选定问题

打仗得讲究策略，高层思路不清晰，战略方向不明确，战术不具体，到基层执行层面，更是云里雾里，不知所措，在营销方式的制定上，要充分调研市场，吃透市场，开头脑风暴会议，集思广益，群策群力，这样做的好处，其一，充分听取各个层面的意见，模式的制定也是大家统一意模式见后的成果，避免了闭门造车，刚愎自用。其二，便于执行。模式的制定同时也要遵行简单，易行，具体的原则，“天下难事始于易，天下大事，始于细”，模式一旦制定后，前期不能随意改动，任何一种新模式的导入，前期势必会有一定的副作用，因为新模式打破原有的不符合市场的营销系统。

营销人员士气问题

市场出现问题，严重下滑时，一般情况厂家，业务团队，客户团队，同时出现问题，如果有一个链条坚不可摧的话，市场下滑就不会一泻千里，营销团队这个承上启下的作用尤为重要，弱势市场的营销团队要么就是“不战自降”，-不拜访终端，不做终端生动化，不处理市场问题，要么不做客情服务；要么就是烧杀抢夺-截留费用，乱承诺，对客户吃拿卡要，对终端大肆促销，砸价，窜货，要么就是混吃混喝，今朝有酒今朝醉，美一时是一时。打造野性作战部队，势在必行，不过难度也很大，毕竟当土匪很久，突然间转变成正规军，总是形似神不似，血液里懒散，无斗志，随意，无章法，无技能是一时改不掉的，方法无非就是，教化，杀头，纳新。

充分授权

用人不疑，疑人不用，不能让高管带脚链去跳舞，束缚着高管思路与制定策略的灵活性，君子性非异也，善假于物也，借力打力。

市场唯一不变的就是变，弱变强，强变弱，相互之间一直在运动变化中，我们需要的做就是不断的改变，创新，以至于不被竞争所淘汰。

发布：2007-06-29 11:29 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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