四无企业开拓国内市场必须注意些啥

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    “四无”就是指“无品牌、无模式、无渠道、无队伍”，这些企业有的只是产品，没有国内市场开拓和运作的相关经验。此类企业主要分为四大类：一是外贸型企业转内销；二是生产型企业或OEM企业，准备建立自己的零售品牌；三是有国内市场有成熟运作产品，又有新品类或稍微跨界的产品上市；四是区域市场的中小型企业，或者曾是区域经销商，开始准备拓展国内市场。

    据了解，“四无”企业国内拓展成功的例子很多，但不成功的，比例更是高达9成以上。这些企业虽然进军国内市场的原因或许略有不同，但他们可能是未来竞争格局改变的缔造者，孕育着社会进步的希望。这种变革的力量，往往也是行业的“不按规矩出牌者”，稍有不慎就可能会被市场淘汰出局。在当前环境下，如果取得成功，步履维艰，要付出更多的代价。所以，“四无”企业要开拓国内市场，务必慎之又慎。如何减少失败的概率，成为市场的幸运儿，根据笔者在联纵智达接洽众多类似客户的经验，提醒“四无”企业有几个方面必须要注意。

    第一，对产品不能太过于自信。笔者接洽了不少自称产品很好的企业，但经过接触了解，这些产品所谓的“好”，有的是比较牵强的，有的在市面上同类的较多，产品也不占多少优势。

    比如笔者曾接洽一个插在点烟器上的电子产品，自称可以节省燃油10-30%，原理是该产品过滤了汽车各种电子原件的杂波，可以使得燃油充分燃烧，从而节省了燃油。并且还拿出了上海有关部门的检测报告，是关于使用后排放气体燃烧充分的数据，但这个和节能还隔了一层。我们使用几个样品进行了实验，结果并没有明显的令人信服的数据，所以建议他们暂停上市。如果产品都不能得到很好的保证，花那么大力气去做国内市场风险太大了。联纵智达少了一个咨询项目并没有什么，关键是不能让客户花冤枉钱投在市场上。

    企业对自己的产品有偏爱或溺爱不难理解，毕竟它可能承载着太多的心血或故事，但也不能太过于自信。

    现在是天下不缺好产品的年代，好的产品只是最基础的一步，但也不是所有好的产品就能卖的好，还要看市场条件或者消费者认知所需要的成本。曾有一浙江生产“长寿水”的企业来联纵智达咨询，我们告之现在水产品市场格局已经成型，很难再有什么新品进入。即使水的功能是真实的，可如何让消费者相信，需要多少的市场投入，又有多少消费者能够相信？即使消费者相信这种功能了，能有多少消费者是希望通过喝水获得长寿的？所以当时建议还是稳定现有市场吧，做个区域品牌。

    联纵智达服务过的利豪沙发，是从外贸型企业准备做内销市场的，他们的外贸产品是办公家具。联纵智达与其合作后，通过研究，发现办公家具在国内不具有优势，真皮沙发产品存在较多机会，于是建议做技术相似的真皮沙发产品，结果一举获得了很大的市场成功。

    第二、目标不能设定太高。如果目标设置不合理，会对国内市场的运作信心造成较大打击。受或者产品好、或者外贸规模大、或者区域市场反馈不错等因素影响，再加上“初生牛犊不怕虎”的勇气，有些企业在确定国内市场目标时，感觉完全是“拍脑袋”拍出来的。结果为了完成设定的目标，投入往往也会过大，造成了较多的浪费，一旦资金链紧张或断裂，9成比例的失败者就开始向他们招手。

    笔者曾接洽过浙江一太阳能项目，一家外贸型企业准备大力进入国内市场。他们的太阳能产品是扁平的，能装在每家每户的阳台上。他们认为突破了太阳能产品只能装在屋顶的限制，于是对国内市场非常看好，结果就确定了2-3年国内市场5个亿的目标，等同于他们当时的外贸销售额。如此的对市场乐观，笔者虽然赞叹他们的精神可嘉，但同时认为他们对国内市场太小觑了，外贸经验会害死人的。后来笔者就退出了这个项目，到现在，好像规模也不怎么样，所不知道的是，是不是明年的目标又设定到了5亿？