中小企业如何定目标

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    彼得·德鲁克大师是管理学的开山鼻祖，他青年时代曾来到伦敦，为银行家弗里德伯格先生打工。当时，这家银行的很多职员都和德鲁克一样是贵族子弟，弗里德伯格惹不起他们，但这位银行家也不想白白花一大笔银子养一批不会赚钱的公子哥。一天，伦敦降下了大雾，这样的天气银行客户就比较少了。弗里德伯格先生把这些公子哥召集起来开了一次下午茶的讨论会，弗里德伯格给大家讲了一个故事。

    他说：多年前，我养了一只奥地利短毛指示猎犬，这种猎犬相当于狗中贵族的后代，它血统纯正，服从性好，工作能力强。这种猎犬的整体形象是华贵、完美，它的体形构造暗示了它的力量、耐力和敏捷性，它的形象显示出了它的智慧和性情。一般而言，一头忠诚的奥地利指示猎犬无论在陆地还是在水里，它们天生就喜欢猎取目标，经常能够猎取到，鹤鹑、松鸡、山鹑、天鹅、野鸭、野兔、浣熊和袋鼠，等等。为了养好这只猎犬，弗里德伯格先生每年花在饲养和训练上的费用就高达5000英镑，大约是今天的50万美元。

    在当时的伦敦，上流绅士们经常带上自己的猎枪和爱犬到野外去捕猎飞禽、野兔和狐狸等动物。他们除了相互炫耀猎物以外，也喜欢交流射击技巧，谈论彼此的忠实搭档——纯种奥地利指示猎犬。训练有素的指示猎犬会帮助猎人发现、搜寻目标，驱赶猎物，并且在主人射中猎物后迅速地把猎物叼取回来。这种猎犬是上流社会的身份象征。

    一次，弗里德伯格先生带着他的爱犬到郊外打猎。很快，他的猎狗将一只强壮的野兔赶出了窝，并紧追不舍，可是追了很久仍然没有追到。这时有一个牧羊人就讥笑他的猎狗说：“这大的还不如小的。”意思是，这么一只体型硕大的猎犬却跑不过一只小小的野兔。奥地利短毛指示猎犬解释到：难道您不知道我们两个跑的目的是完全不同的吗？我仅仅是为了陪伴我的主人玩而已，即使抓不到猎物我也不会受罚，而野兔却是为了性命而跑呀。

    这话被猎狗的主人弗里德伯格先生听到了，他想：我的猎狗它说的对啊，要想得到更多的猎物，我得想个好法子。于是，弗里德伯格先生又买来几条英国猎狗，并且规定：今后凡是能在打猎中抓到兔子的，就可以得到几根骨头，抓不到兔子的猎狗的就没有饭吃。这一招果然管用，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，而自己没得吃。在内部竞争的压力下，猎狗们纷纷努力追赶兔子，很快猎狗们就抓到了大量的野兔。

    二周以后，又出现了新问题。因为大兔子非常难抓，小兔子好抓。而且抓到大兔子所得到的奖赏和抓到小兔子所得到的骨头一样多。于是，猎狗们就专抓小兔子。发现兔子总重量大幅下降，银行家就问一只老猎狗，最近你们捉的兔子越来越小了，为什么呢？老猎狗说，既然抓到大的和抓到小的没有什么区别，那为什么我们还要费力气去抓那些大的呢？

    听到这里，德鲁克先生的同事问：我觉得，故事中的猎人就是弗里德伯格先生您自己，而那群猎狗就是我们在座的各位。您的意思是，如果不能为银行找到一定数额的存款或者不能为银行销售一定数额的金融产品，这样的人就没有资格享受银行提供的一切。为此，您打算给我们建立一个明确的岗位目标体系和岗位考核体系，对吗？

    弗里德伯格先生嘿嘿一笑，没有回答这位部下的问题，他说：猎人意识到管理有漏洞，经过思考后，决定改变奖励办法。他推出的新办法是：每个季度统计一次猎狗捉到兔子的总重量。然后，按照总重量来评价猎狗的贡献，并决定猎狗在一段时间内的待遇。于是，猎狗们又燃起了新希望，捉到兔子的数量和重量都增加了。

    猎人很开心。但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降得就越厉害。于是银行家又去问老猎狗。老猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会变老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？”