移动互联网时代运营商出路在何方

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    伴随着3G、乃至4G时代的到来，伴随着智能手机操作系统的日趋成熟。移动终端设备（主要指手机）产品与传统互联网的结合，无疑将给手机通信行业的发展带来再次腾飞的机遇。

    众所周知，移动互联网时代的到来，将再次打乱整个通信行业的游戏规则。也就是过去的盈利模式也将被打乱。比如过去靠套卡、话费作为主盈利模式的移动、联通等运营商，随着互联网企业进入移动通信领域，它们的也逐渐向沦为“管道”的角色演化。无论是否情愿，都将是一个不可回避的事实。因此，我杞人忧天的臆测，移动互联网时代运营商的出路在何方呢？

    此问题很多专家、学者、企业家……均给出了若干优秀的答案。由于我时间比较有限，加之十年多时间一直聚焦在手机终端零售领域，我也就此谈一谈我的一些浅薄认识。

    我是赞成移动互联网时代，只有把控入口才能为王的道理。移动互联网时代，三大运营商谁能把控移动互联网的入口，谁将是最终的赢家。那么，方法很多，但由我来看，运营商应借助自己的先天优势，也就是门店网点多的优势，由过去以被动服务为主的经营模式，向积极主动营销模式转变。概括此战略的核心论点就是四个字：

    主动卖机！

    因为抢占移动户联网的入口，无非依靠以下几种方式：

    第一种：手机操作系统；

    第二种：手机浏览器；

    第三种：手机IM；

    第四种：手机邮箱；

    第五种：手机输入法；

    第六种：手机搜索；

    第七种：手机SNS；

    第八种：手机APP。

    以上八种，三大运营商多少有涉足。我们不详细展开说明，但我由我对终端的研究来看，我觉得，三大运营商的强项优势在终端设备的销售上，原因如下：

    第一：手机终端设备为抢占移动互联网入口提供更有利的条件，苹果手机就是成功案例的典范。而苹果手机进入中国大陆的销售成功，运营商是功不可没的。试想一下，如果三大运营商的一款订制手机也有苹果手机的销量，又何愁不能掌握入口呢？又何愁没有发展呢？

    第二：三大运营商特别是中国移动，在全国直营店及社会渠道店合在一起，有着巨大的网点资源优势。而这种资源优势，恰恰是终端销售智能手机最好的平台。然后这个最好的平台，运营商确不能很好的应用，主要体现在运营商营业厅内大多是服务员，而没有好的手机销售人员。

    第三：运营商、设备厂商、内容商三者之间，运营商仍然占有主导地位。因为大部分厂商没有渠道，而内容商离开设备载体也是无法很好独立运转。只有运营商可以很好的整合这一切。

    基于以上简析，我认为运营商的出路就在主动卖机上！而主动卖好手机有几点必须要做到的。

    第一，产品的创新关，而不是过去招标模式，以价底、量大就合作。新的合作应是产品有创新，有价值。要制造出超越苹果的手机，才会有更好的出路；

    第二，产品的销售关，由被动服务式销售向主动销售模式转变。要重视一线服务人员的销售技巧培训，比如像国内手机销售培训第一人周鑫教练的书《手机应该这样卖--跟我学话术》、《脱销--智能手机销售密码》陕西移动每位销售人员人手一本就是一种不错的做法。切实提高每位销售人员销售水平，值得全国借鉴；

    第三，营业厅运营管理关，由过去只注重制度、流程的机械化运营模式，向以绩效业绩为导向的适应市场运营的导向转变。比如周鑫的店铺运营类的书籍及DVD视频课程，均可以学习。

    综上，移动互联网时代，移动、联通、电信三大运营商的出路在于抢占终端入口。而抢占终端入口的关键是抢占终端设备的销售，而抢占终端设备的销售的关键是提高店铺运营管理及店员的销售技巧。