兄弟，战友，良师——新时期厂商1+1+1关系的战略解析

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    在竞争日渐激化的新时期，在食品行业进入前所未有的微利时代，厂商双方的合作与博弈都进入了很微妙的时刻，利益的平衡，市场投入和产出的矛盾，企业的远景与事实操作之间的差距，这一切都已经成为左右厂商合作的关键环节，如何看待新时期的厂商关系呢，今天，从战略的高度，深入浅出的进行解析，希望能给企业一些小小的启发。

    一，厂商之间的关系应该是“兄弟”的关系：

    看到这种提法，很多人认为很俗套，很不理性，甚至是迂腐，但是，笔者认为这正是客观的，辩证的看待新时期的厂商关系，没有感情基础的合作是十分脆弱的，尤其是在这个门槛较低的食品行业，无论是厂还是商，70后的一代已经成为行业的中坚力量，这个日益成熟的一代，有的是开始创业，有的从父辈的手中已经接过了衣钵，整体素质的全面提高和渴望知识的70后正在用他的“实用主义”悄悄的改变着这个行业，无情的竞争和商场的残酷使他们似乎缺失了一些父辈原有的情与义，我们似乎越来越少见到那种同甘共苦，相濡以沫的合作，尤其是当一方的发展远远的超越了另一方的发展的时候，另一方往往面临的是被无情的抛弃，而在这方面，往往是工厂的发展占了很大的先机，许多工厂在多年的持续发展之后，受市场拓展的压力的影响，迫使将陪伴其走过艰辛创业历程的经销商赫然换掉，而且这种事件，近一两年越演越烈，很多企业在市场拓展先期上没有良好的规划，在选择经销商时没有做很好的前瞻性分析，使得市场一旦操作大，就很难合拍，稍有不合拍，就马上换将，一点不顾及对方的感受和投入付出，所以往往是两败俱伤，笔者认为：厂商的合作应该是兄弟般的合作，是有情有义的合作，这种情义要从上层，高层一直灌输到基层，合作之前要慎重，一旦合作就不轻易分开，相互的理解，信任是十分关键的，相互的帮助则更是必不可少，许多企业的老板有时会盲目听从下属的单边意见，而不做调查，在处理与自己合作的企业的关系上做出草率的错误决定，使得好端端的市场因为个人的利益而损失殆尽。让我们看看广东八味庄和浙江老恒和是如何在经销商的拥护下快速发展的，广东八味庄酱油早在06年就已经悄然无声中在海天脚下做出了近6亿的全国市场，之所以有如此的成绩，全靠掌门人陈锦良对经销商的真心和经销商对他的忠心，以真心换忠心，陈锦良说到了也做到了，想当初，浙江宁波的一个代理商由于仓库失火，损失惨重，陈锦良不但没有私心的只关心自己产品和市场的损失，而是第一时间的给经销商送上慰问和支持，使经销商度过了难关，自此，这个经销商更加卖力的销售八味庄的产品，一举成就了浙江市场，多年后，这个浙江商人提起陈锦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，对他由衷的致敬，2011年，八味庄由于企业战略转型与与中国最大的出口酱油品牌珠江桥合作，这批忠实的经销商不离不弃，在企业过度和转型的困难时期，也给了八味庄强力的支持，从中我们就看到兄弟般的情义的魅力之所在。浙江老恒和的董事长陈卫忠，见过他的人都会被他爽朗的笑声感染，向哇哈哈宗庆后学习，一直是他的信条，每年利用大量的时间走访全国市场，亲临视察一线，帮助经销商解决疑难问题，只要在工厂，他也会将经销商邀请到工厂参观和聊天，任何经销商需要帮助他都尽最大的努力，从不会计较回报，十几年下来，他的周围有了一帮忠诚度极高的经销商朋友，就是这群人帮助老恒和铸就了一次次的销售辉煌，使其在一年内迅速打造了一个国内最大的料酒王国。没有真情的付出，没有兄弟般的情义，在食品这个特殊的行业如果只讲究管理行为和营销手段是很难真正成就一番事业的，也许这样的理论很不时尚，但却很靠谱。在“实用主义”蔓延的新时期，多一点真心的付出，也许会给你的生意伙伴多一点感动，也许你的产品和市场的成功不一定全部来自你完美的促销和广告，而是由于你们兄弟般的感情已经感染到了整个合作的每一个细节，每一个角落，每一个人。