品隆中对的战略营销思想

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    随着《三国》大戏“刘备降马超收西川”的上演，刘备军团盛极一时，魏蜀吴三分天下之势便形成！刘备对诸葛亮感慨而言：当初先生“隆中对”时所言中兴汉室的三步策略，我们已经成功走完两步。三顾茅庐时的无限狼狈与窘困，与如今的三分天下有其一，刘备生出无限的豪气和感慨来。豪气于收汉中灭曹操定天下之力量，感慨于战略规划“隆中对”之于自己“蜀天下”灯塔般“指向标”的重要作用。

    我们先来看看著名的《隆中对》这个案例的战略营销思想。

    在刘备三顾茅庐请诸葛亮出山之前，虽有汉室皇族之“品牌文化”背景，也有攻城拔寨、能征善战之“销售型人才”赵云、关羽、张飞等猛将，但在具体的“竞争拼杀”中却屡战屡败，几乎被“领导企业”曹操所吞灭，无根据地，无城池立锥。所以，刘备虽有良好的“产品背景”与“品牌历史”，领导人虽有满腔鸿鹄大志的企图心，然而却不知究竟如何成就霸业？不知道做什么？怎么做？刘备的长期目标应该是什么？他想成为什么？刘备能成为什么？需要什么条件和资源？刘备所面临的现状、困难和挑战都是些什么？其战略选择又是什么，即通过什么手段、什么行动来实现刘备的长期目标呢？

    赵云、关羽、张飞等猛将属于能将产品“卖好”的销售冲锋型人才，但他们没有使产品“好卖”的营销规划与品牌策划的能力。所以，当他们在没有系统战略规划和营销策略支撑力的刘备的指挥带领下，其个人努力经常显得微不足道，而且越努力，失败和“牺牲”得越悲壮！

    没有远景也没有明确的目标，更没有实现远景与目标的战略规划与实施计划。刘备所带领的整个团队思路与行为基本上是模糊和混乱着的。所以，没有远景目标和战略规划应该是刘备在三顾茅庐前屡屡受挫、“业绩”糟糕的内在根本原因。

    于是，诸葛亮在为刘备进行思路梳理与战略规划时，诸葛亮首先进行了环境分析：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民富，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。”

    这段话分析的是刘备所处的外部环境，如今虽然天下群雄并起，但机会还是有的，其“市场竞争”格局又如何呢？曹操坐拥百万雄兵，势头凶猛，实力强大，我们不能与之正面对抗。属于第一阵营领导型企业，垄断有大部分市场份额。其孙权雄踞江东，处于第二阵营，经营多年，也已成气候，只能是我们团结利用的对象，而不是正面发起挑战和斗争的对象。

    诸葛亮接着分析：荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表势弱，这是留给刘备您最好的机会。先取荆州，便可占据一席之地。益州险峻，沃野千里，然而其主刘璋“领导才能欠佳”，不善管理，所以，也是争取的对象。

    既然外部环境和竞争状况如此，那么作为弱势企业的刘备到底应该怎么办呢？诸葛亮的战略方向是这样确定的：

    “将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。

”

    诸葛亮在这里确定了刘备的品牌战略，先要解决师出有名的问题，于是从挖掘品牌文化开始：刘备可打出汉室宗亲的招牌，然后再招揽天下英雄，先图荆州，后取益州，和东吴孙权等联合，通过这一系列的战略步骤和实施计划，最终形成三分天下的格局。自然，刘备就可以成就一番霸业了。假如关羽遵守诸葛亮“坚守”荆州之策则不会“大意失荆州”；假如刘备能听劝阻舍个人小义而顾国家大义，不发动“三国”时期著名的第三大战役“夷陵之战”的话，刘备军团或许不至于盛极而衰。实力已超魏、吴的蜀国或许真能中兴汉室！当然历史是不能假设的。虽然后来诸葛亮带领着逐渐衰弱的蜀国六出祁山也未能将魏国灭掉，但他在“隆中对”时的远景规划和战略目标是实现了的。如果没有当时的战略营销规划“隆中对”，也就不会有后来的三分天下。这就是战略营销的力量！