大型批发商的战略升级战术

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    近年来的一些调查资料表明流通渠道的两端(始端和终端)对批发商的依赖越来越明显：一是生产商对批发商的依存度越来越高，生产商愿意借助批发商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售;二是零售商越来越乐意方便快捷地从批发商那里购进到齐全、低廉、优质的品种;这一趋势表明批发商是大生产、大市场、大流通的需要;是流通规模化、现代化、高效化的需要。

    什么是批发商

    批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。

    批发商的特点

    批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商特点是：

    (1)拥有大量的货物

    (2)只大量的出售,不提供零售业务

    (3)出售的物品的价格会比世面上的买的底

    批发商生存的三大压力

    进入20世纪90年代，中国消费者终于迎来了商品丰富的买方市场。人们不仅感受到自由选购的乐趣，也对经营者的商品、价格、服务等硬件与软件提出新要求。所谓的“出厂价”、“特价”、“无中间环节”等经营方式更多地迎合了顾客的求廉心理，对消费者的需求快速反应(ECR)更成为商家立足市场的法宝。

    零售商业业态全方位创新，各种仓储式商场、购物中心、超市、大型综合超市、专业店、专卖店和便利店等新型业态迅速分割了原来百货业主导的零售市场。同时，零售商业的组织形式也发生了变革，一批有实力的零售商家，依托众多的连锁店铺，推行批零一体、连锁经营，按照货到源头的经营思想，从生产厂家统一进货，分散销售，从而逐步形成了自身的批零网络，而连锁经营总部则取代了原来批发市场的功能。

    生产企业受传统体制下流通利润较为丰厚的驱使，纷纷开展自销业务，不仅从事产品批发，有的还直接发展专卖店零售、上门直销业务。特别是近年来，随着市场竞争态势日趋白热化以及信息、网络技术的发展一批有实力的生产厂家积极推进分销渠道终端战略，直接与各零售集团建立起供货关系，并实行分区划片管理，逐步构建起新型营销网络，形成了自身的商品销售体系。

    在这场生产厂家和零售商自建新网络的运动中，传统批发商排斥在外。原来作为流通体系和市场网络中心环节的大型批发商业，其地位一落千丈，逐步失去了固有的生存空间。

    而外资商业集团的进入则雪上加霜。由于批发商业关系到整个商品流通领域乃至国民经济的控制力问题，政府在一段时间内限制外资进入批发领域。但实际上，一批国际商业集团却绕开种种限制，通过各种方式和手段已经涉足我国批发商业市场，并取得良好的市场经营业绩。来自德国的麦德龙在上海、无锡、宁波等地建立起多家连锁仓储式大卖场，每个卖场经营面积达1.6万平方米，现已吸纳10多万个会员制客户，客户中)60%-70%是团体购买，实行批发销售。

有的跨国公司以品牌为经营平台，通过代理制的方式，在全国各地建立起多级批发销售网络。而诸如日本的大荣、伊藤忠等流通集团，则通过投资兴建物流中心或加工配送中心，以为连锁超市、便利店提供配送服务的面孔直接插手批发商业。可以预料，随着中国加入世界贸易组织，作为分销业重要组成部分的批发商业领域必然会逐步开放，而且开放的力度也会加大。

    这三座大山对我国批发业形成了围追堵截，压得我国批发商业企业喘不过气来.

    现实中批发商的情况

    调查资料显示90%的批发商是“坐商”，也就只做找上门的生意——购进时，是生产商送货上门的，生产商“卖什么”，自己就“买什么”，少了一种比较少了一种选择;销售时，是依要货计划单开票，客户“买什么”自己就“卖什么”，少了一种宣传，少了一种推介。如此一事，就容易导致好卖的，没有购进进来，造成供不应求，以致客户流失;难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致资金积压。