海尔称雄农村的密码

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    做农村市场比做城市市场还用心！

    2009年3月5日，电脑下乡竞标结果揭晓，海尔电脑

    15款竞标产品全部入围。在第一轮、第二轮的家电下乡招标中，海尔冰箱、洗衣机、手机等家电产品也取得了很高份额的战绩，海尔整体份额高达42%，其中海尔冰箱更高达52%。

    其实，早在1996年，海尔就专门针对三四级市场开始建设专卖店渠道。从2000年开始，海尔的物流配送就延伸到全国大多数的县城和乡镇。通过13年的农村需求研究和实际运作，海尔在农村市场已积累了丰富的实战经验。

    理念先行

    “把农村电脑等同于低价电脑，是个误区。其实，农民对电脑技术的需求同一二级城市没什么区别，只是在操作水平上弱一些，但农村电脑更要求稳定性和易用性。”海尔电脑副总裁方纯松说，“农村电脑在应用上不是简单地做减法，而是要做加法。”

    海尔电脑2007年开始全力拓展农村市场，但从2005年就开始布局农村市场，并针对农村市场开发了“家家乐电脑”。当初，“家家乐电脑”不仅充分考虑到产品的易用性，而且考虑到增值性，配备了专门开发的农技致富、远程教育、医疗保健、娱乐等信息平台软件。据方纯松介绍，目前四六级市场占海尔电脑总销量的40%～50%，未来可能会提高到60%～70%。

    不少人还认为，厂商的积压库存品就可以满足农村需求。但方纯松认为，这种想法不可取，厂商应该有更强的社会责任感。海尔拒绝这样做，承诺下乡产品一定是新品。“产品要针对农村用户开发，而不是把城里卖得不好的产品倾销给他们。同时，要把最新技术的产品推广到农村去，不能拿过时的。否则，你可以得一时之利，但不可能得到消费者的心。”

    海尔的做法是，坚持“惠农、助农致富”的经营理念。与上游合作伙伴英特尔、微软、Nvdia等专门针对农村消费特点开发新产品，而且保证产品的性价比。如海尔新轰天雷、新极光C、天龙、T68等产品都是这样。

    方纯松还告诫：“做农村市场甚至比做城市市场还要用心。农村消费者更需要我们去关注。只有把消费者放在心中，才可能在农村真正扎根。”

    研发下乡

    要想真正在农村市场扎根，就必须抓住农村的消费需求。要做到这一点，海尔的经验是，让研发真正下乡。十几年前，针对农村市场，海尔研发过能洗土豆的洗衣机和腌酸菜的冰箱。后来，海尔研发人员发现，在农村居住条件大大改善后，原来的大老鼠变成了小老鼠，于是设计出能防止4厘米大小的老鼠进入洗衣机底座或冰箱后盖板的挡板。在农村，打雷闪电多，海尔便开发出防雷击、信号强的手机。

    针对奶农，海尔开发出不需要自来水的太阳能热水器。比如在天津武清县奶牛场，农户为了

    保证奶质，冬天给奶牛喝热水，但农村用电烧水成本高，且没有自来水，因此海尔研发出一套特殊的热水装置，即在水井旁装上抽水泵，把水抽上来后再装上太阳能热水器。这样就解决了农户的难题，海尔也自然获得了应有的收益。

    海尔电脑也是如此。为研发出适合农民使用的电脑，海尔2005年就专门成立农村项目组，2008年7月再次组织12支研发调研队伍深入到山东、河南、安徽等省的9000多个村庄进行调研。根据电压不稳、需要防雷、虫害鼠害多、潮湿低温等农村环境特点，相继开发出家家乐、乐家家、乐家家-K2系列等产品线。2007年夏天，海尔电脑的增长与2006年同期相比翻了三番，其中一半来自于四六级农村市场。

    其实，针对农村市场的产品也要适时升级。比如，家家乐电脑在2005年6月推广后的一年多，进展并不乐观。通过研究发现，增加快速上网、一键恢复、一键杀毒等功能和提供农技信息服务还不够，还需要增加娱乐、学习平台以及手写输入、语音朗读等功能，于是海尔立刻展开第二代产品的研发。2007年7月，海尔开发出家家乐二代8000-A产品，让用户一边上网一边看电视互不干扰。升级后的家家乐二代产品得到了农村市场的普遍认可。