目标第一，要事第一

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    为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？

    为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？

    为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？

    为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？

    为什么客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？

    “你们厂家的一线人员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？只是把货移到我库里是做不久的！”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”！！！！！

    可总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人：

    ★市场基层销售人员，如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等；

    ★市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；

    ★经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员；

    ★与上下级工作关系紧张的人员；

    ★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员；

    ★工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的人员；

    ★没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；

    怎样才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

    前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的，看世界的，做自己的”，折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员，我们法宝又是什么？笔者以为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生存的一大法宝。

    一、如何听领导的？——紧紧围绕回款目标做工作。

    新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌，如何抢占市场、维持市场份额，深度分销，加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

    因此，销售人员在市场的每一天，回款是第一目标，其余的都是手段，一切围绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动态要经常关心，仔细研究，深刻领悟，掌握了关键，自己和下属才能有目的地开展工作。

    二、如何看同行的？

    首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售人员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。

很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！！

    其次，怎样“看同行的”？销售人员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。

    三、如何才能“做好自己的”？

    首先，投入100%的时间于日常工作中。

    曾经有下属跟笔者说“我5：30下班后，主要时间就给自己和家人了”，这话听起来没有错，毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手，根基尚未稳定；或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助？你又能在这个市场呆多久。多稳？说实话，消费品行业，一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理，杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了，公司还有什么利润？所以说，当你还不稳的时候，应该投入100%的精力在市场上，过程的辛苦只能由自己体会，因为市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！