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如何打造合理的新销售人员培训？

对于许多公司来说，新进专业销售人员的上手时间一般是6个月或更长时间。而且，因为销售人员的在职时间平均略低于两年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇佣合适的销售人员，然后让他们全部上岗以实现投资回报。针对新进销售人员全面的上岗计划可以缩短上手期，确保长期销售成功，并减少员工流失。

大多数销售机构都有某种适当形式的上岗计划，即使它可能只是一次新员工迎新活动。然而，具有高效的上岗计划的销售机构在以下领域都是出类拔萃的：销售准备，销售培训，销售指导和辅导计划，业绩管理。

第一，销售准备

成功的上岗都开始于招聘开始之前。在扩张销售机构之前，销售主管需要能够清楚地回答几个简单的问题：所有这些新进销售人员究竟将做什么？他们会怎么做-他们有获得成功的工具吗？这些问题将帮助销售机构衡量其销售准备，他们是否拥有意义明确的策略、备有记录的销售流程、销售工具等，从而可以有效地进入市场并获得成功。

第二，销售培训

有效的上岗计划的核心是全面的销售培训。培训应当是严格的、有激励性的，应当包括自学和团队活动。严格的培训计划将定下对新进员工期望的基调，如果有必要，将使销售机构有机会正确评估新进员工和课程。

新员工培训应包括以下几点：公司背景和文化、策略、行业、客户、产品知识、销售流程、销售技巧、销售支持技术根据你的产品和销售过程的复杂性，最初的培训计划通常持续一至两周，应该包括丰富的练习和角色扮演，能够让新员工应用技能和知识。在此期间，销售经理应积极参与培训，仔细评估新聘销售人员的进度，发送公司重视的培训消息。

最有效的销售培训是把课堂与现实中客户的接触机会结合在一起。所以，新进销售员工需要尽可能快地获得与客户接触的机会。此外，为了保证有效性，随后的销售技能培训需要始终如一的强化。

第三，销售指导与辅导

在初步的销售培训后，通过为新进销售员工提供持续的销售指导和辅导，销售机构可以显著改进上手时间。一线销售经理的最佳实践是花费25–40%的时间指导他们的团队。包括策略指导和战术指导。策略指导的重点是帮助销售人员针对特定的预期和客户取得进展。通过与销售经理讨论帐户策略，新的销售员工将学习如何准备销售电话、创建帐户计划、开发方案并准备销售展示。

销售经理面临的一个共同挑战是在培训新进销售人员时，当他们拨打销售电话失败时该做什么。尽管销售经理通常禁不住接管电话来援助新进销售人员，但至关重要的是，他们是专注于作为一名教练的角色，让销售人员从他/她的错误中吸取教训。

第四，销售管理

销售人员天生具有竞争性，而且他们都想获胜。当仅把成功定义为实现一定的销售业绩时，那么在上手期可能出现问题。毕竟，新进销售人员在第一年实现50%的正常定额是不合理的。当销售业绩受影响和员工流失率增加这种情况发生时，销售人员很快会泄气。

所以，在上手期间，销售主管需要超越销售业绩进行思考，重点跟踪和奖励关键的行为和销售活动。同样重要的是，销售经理可以确定早期收益并强化积极行为，这有助于创建成功文化。

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发布：2007-07-11 11:20 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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