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什么是大客户销售大客户销售技巧与管理

每个企业业务往来中都需要有大客户，大客户可以为企业增加更多的收入，在企业营销中经常会提到大客户销售，那么什么是大客户销售呢，我们就针对这个问题和大家做一下的说明吧。

企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。

工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。

由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段-收集客户信息和评估2）销售进入阶段-理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段-影响客户采购标准，提供解决方案4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。"标准流程"的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

什么是大客户销售，其实就是指一个企业中为某个集团大客户提供的特别服务，这些特别销售服务很多人也叫做贵宾服务，通过上面的内容了解，希望您对这些概念会有直观的了解。

发布：2007-03-19 10:33 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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