顾客的购买规律研究

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顾客的购买规律研究

商品交换中，买卖行为同时发生。但在激烈的竞争中，一般买处于主导地位，卖要服从于买。为此，企业需要掌握顾客购买商品的规律性。这些规律主要表现为：

（1）由需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律。

人们的需要有客观的需要和主观的需要，客观的需要引起人们的客观购买动机，即要对需要的物品进行理智的选择；主观的需要引起了人们主观的购买动机，即需要对购买物品进行感情的选择。人们的客观购买动机和主观购买动机不同，会产生不同的购买行为。

（2）由购买动机到发生购买行为经历心理发展过程的规律。

即经历认识自己的需要产生购买动机；落实消费目标（购买目标）；克服购买中的困难，强化购买动机；对购买目标进行选择比较，货比多家；采取行动，购买商品等五个阶段的规律。

（3）购买商品的行动过程的规律。

即经历对消费目标引起注意，发生兴趣，产生欲望，进行购买，用后满意、进行反馈、再产生购买动机等五步行动过程的规律。

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