采购联盟发展趋势透视

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    一、采购联盟发展现状

    1、采购联盟出现的条件

    最近，“联盟”成为医药零售业内最热的词汇。很显然，医药零售行业发展至今，联盟已成大势所趋。对于采购联盟出现的原因，笔者认为主要有两方面：

    首先是大连锁药店越过医药公司和医药个代，直接要求厂家供货，普遍采用各地分公司集中在总部做联采（联合采购）或者统采（统一采购）的方式，导致其具有较强的购进价格优势，而各地中小连锁由于门店少、规模小，不具备直接从厂家购进的能力，于是结盟就成为不二法门。

    其次就是平价药房的价格战，导致连锁药店的利润率急剧下降，使得平价过后，在其他盈利模式尚未形成，加上我国药品流通中有底价、现款价、批发价、零售价的潜规则问题，连锁药店从医药公司采购货物，起码加价几道环节，采购价偏高。连锁药店从个体代理商（现款底价从厂家拿货）或者从厂商的业务员手中拿货（普药厂家业务员大都同样是以底价方式从自己的厂方拿货），药店得到的只是医药公司和个代的流动资金垫付而已。这两种采购方式，连锁药店其实拿到的价格普遍偏高，也就是说自己的毛利偏低。

    在这样两个大背景下，连锁药店采购联盟如雨后春笋般应运而生。第一个吃螃蟹的全国性联盟是2005年3月正式注册成立公司的PTO联盟（上海匹特欧企业管理有限公司）。

    2、发展现状与态势

    笔者预测，各地联盟发展趋势如下：

    全国性的联盟将出现3－5家。

    尽管PTO联盟（目前全国范围内已有近130家会员）和特格尔联盟已然初具规模，但全国还会出现更多的联盟，笔者预计可能出现3~5家。这是因为，中国实在太大，中小药店的太多需求非常旺盛。目前，这些联盟的营运模式都是一个城市只发展一家会员，最多发展两家，全国有620多个地级市，一个地级市也就3~5家像样的连锁药店，因此，全国性的药店采购联盟的容量在3~5家，而且每家联盟的会员数量一旦达到300家以上时，管理服务的难度将急剧增加，相当于异地开连锁，因此不可能出现很多连锁采购联盟。每家联盟的品种在1000个左右，可以满足全国各地会员的需要。

    3、区域采购联盟也将成长

    区域性联盟其覆盖半径主要是区域性的，比如东北、西南、西北、华中、华南、华北、华东等地都可能出现区域性联盟（例如，武汉由当地八大平价药店出资组建的天元医药公司就算得上区域性联盟，其品种辐射到湖北全省和湖南北部部分城市）。区域性联盟的操作难度很大，主要的问题是规模和物流问题，其盟主单位必须有相应的商业批发公司，又有连锁药店的医药流通企业，而且必须有较大的资金投入，品种在500个以内足矣，而且以区域性的中药品种为主。西药由于是全国通用的，没有多少地方性可言，因此不是其优势品类。

    4、省级联盟将大量涌现

    目前已知的有黑龙江、吉林、山东、浙江、陕西、河南等省都有相应的小型联盟——省级采购联盟。

笔者估计，全国一半以上的省都有可能陆续出现这种小型采购联盟。这些联盟的产品适宜在1００个以内，多是本省比较流行的中药类品种。

    5、单体药店采购联盟和其他联盟

    属于小区域内的小型采购联盟，有些可能主要局限在一个或部分城市。比如广州的金百合采购联盟（该联盟目前的发展区域有扩大的趋势），昆明、温州地区也有类似的采购联盟。据笔者了解，深圳正在酝酿成立采购联盟，山东筹备的单体药店采购联盟只服务于当地个体单店。

    此外还有保健品采购联盟、化妆品采购联盟都会应运而生。其实，药妆品是连锁药店必须考虑的多元化方向，值得认真发掘。至于保健品，目前国内的保健品公司大多本身就是一种联盟，只是营销公司而已，大多没批文，找生产企业OEM，自己拿来直供终端。此外，目前比较成熟的各大联盟，自身也在开发保健品、药妆等品种。因此，这类联盟能否成气候，大家不妨拭目以待。