经销商如何轻松赚钱：数一数二战略

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    笔者在做与经销商的培训和咨询的时候，与某区域的经销商商朋友一起座谈，其中一位经销商朋友就提出一个问题：大家现在赚钱累不累？在场所有的经销商朋友都点头称是。大家想不想轻松快乐地赚钱？在场所有的经销商朋友都举双手赞成。但大家谈了半天，也没找到如何轻松快乐挣钱的方法，很多经销商开始谈论起人生的哲学、心态调整、知足常乐等相对务虚的东西。

    要说经销商轻松快乐的挣钱的方法，如果哪位所谓的专家和大师谁能轻易地给出来，估计多半不可信。现在已经不是八十年代，遍地是黄金的年代了，厂家之间竞争激烈了，经销商之间竞争也激烈了，市场也成熟了，即使有能轻松快乐挣钱的生意，肯定会挤破头了，早晚也会变得不轻松快乐了。

    那经销商如何才能做到轻松快乐地挣钱呢？难道真的没有策略和方法了吗？还是从两个案例讲起。

    J省J地级市的田总，原来自己的专卖店位置不是太好，田总所在行业的J市的老大是P品牌的经销商，P品牌的经销商开出了2000平方的大店，而这个行业一般店面平均水平只有200方左右，比行业平均店面水平整整大出了十倍，其在当地市场老大的地位已经很难撼动。行业内的其他品牌的经销商对P品牌都是敬而远之，谁也不敢与之竞争。田总却反其道而行之，特意在P品牌2000平方的店旁边找了一个近300平方的店面，堂而皇之的成了P品牌的邻居。行业内其他品牌的经销商都想看田总的笑话：这不是明摆着送死吗？但实际情况正好相反，田总自从成了P品牌的邻居，生意不降反升，比以前有了较大的提升，而且每年都在进步，经过几年下来的苦心经营，田总反倒成了J市该行业的老二。

    S省Y地级市的刘总，原来是做服装生意的，后来做了建材行业，当地市场已经有一个非常强势的老大M品牌，这个当地的M品牌老大经销商给厂家的每年的回款，在全国所有的地级市里也是雄踞第一的位置，当地市场销量非常可观。而刘总刚代理的这个品牌，在当地的知名度几乎等于零。但刘总抓住了一个非常好的市场机会，当地消费者都知道M品牌是老大，都能说出来，但该行业的老二品牌是谁，却都说不出来。刘总抓住了这个绝好的机会，搞了一场轰轰烈烈的开业活动，只用了区区十万元的广告宣传费，就占据了该行业老二的位置，因为当地该行业的其他品牌都惧怕老大M品牌，从来没有人花超过十万的大投入去争取这个老二的位置，刘总只花十万块就轻松地占据了老二的位置。从此以后，当地消费者在购买此类建材产品的时候，都知道老大是M品牌，老二就是刘总代理的品牌。刘总又乘胜追击，在M品牌的旁边花近百万元的巨额转让费获得一个近400平方的店面，成了M品牌的邻居。刘总对自己的未来充满信心：M当老大，我就当老二。

    为何田总和刘总不谋而合地成了当地品牌老大的邻居，一是应了那句古话：人以群分物以类聚。在老大品牌旁边的品牌，肯定是同一档次的品牌，消费者想当然地认为是第二品牌；二是下棋要找高手，虽然自己的棋艺还干不过高手，但在每天与高手的过招之中，棋艺肯定是在不断提升的，肯定是比以前进步了的；三是老大品牌能吸引很多的人气和客流，老二品牌只要做好终端拦截和强化店内成交，也是能占老大光的。可笑的是，往往是顾客签了单，交了定金了，才发现原来你不是他误以为的老大品牌。

    经销商如何能轻松快乐地挣钱？通过上边的案例给出的答案就是，成为当地市场的老大或者老二，即数一数二战略。

只有老大与老二（有时可扩到前三名）的位置，一旦确定是很难撼动的，不管对厂家的品牌塑造，还是经销商当地区域市场的竞争，数一数二战略都适用。当不了老大老二，进不了前三，经销商在当地的市场地位都是不稳定的，都是随时有可能掉下来“城头变幻大王旗”的，想轻松快乐地挣钱，是非常不现实的。对当地市场还没有形成老大的，经销商一定要成为老大；当地市场已经有老大了，经销商就要勇争老二，就像当年的蒙牛对老大伊利一样。