中小企业如何利用马太效应

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    谭小芳老师曾经接触、培训过江苏一家旅游企业，其老板张总看到我的一篇文章（《二、三线旅游品牌的突围之路》）就打来电话咨询。张总问道：如你文章所写，在目前这个产品同质化、市场竞争白热化的形势下，我们中小旅游企业无渠道、无品牌，该怎么办？三言两语无法在电话中说清楚，但我把自己的核心思想告诉了他：你为什么能够生存并发展到今天？找到这个使你存在的条件，然后去强化它，也就是不要去犯FWMTS（忘记是什么使他们成功）的错误。

    在和同事讨论中小企业的生存问题时，同事说小企业能够维持现状就是成功了，乍一听觉得有道理，在前有狼后有虎的市场中，能够维持现状不被吃掉应该是不错的处境了。随着我们分析的深入，发现小企业想维持现状几乎是不可能的事情，现在的市场竞争是与狼共舞，不在竞争中胜出就是在竞争中死亡。

    《圣经》中“马太福音”第二十五章有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”这种典型的现象被称之为马太效应，简而言之就是“强者越强，弱者越弱。”

    1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿（RobertK.Merton）首次提出“马太效应”，揭示这样一种社会现象：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步，即“马太效应”。通俗地讲，即我们通常所说的，强者愈强，弱者愈弱；贫者越贫，富者越富；一步领先，步步领先；赢家通吃等现象。

    讲师谭小芳（预订谭老师中小企业实战营销课程，请联系13733187876）认为，强者越强、弱者越弱的两级发展是趋势。这就是著名的“马太效应”，在市场竞争中，领先的企业拥有广泛的市场资源、先进的策略和良好的执行，通过运作抢占更多的市场份额；小企业由于资源缺乏和自身能力的局限，在市场竞争中逐渐衰弱。

    马太效应在企业竞争中显现得非常强烈：一旦你成为老大，除了你自身所做出的努力之外，许多天赐的优势和资源就会降临到你的身上，这个便宜是老大之外的企业所得不到的。

    强者愈强，这是不讲理的老大逻辑！

    优势富集，这是做老大的最大价值！

    所以，老大是最值得珍惜的优势稀缺资源，一旦拥有，它可以让你居于最有利的竞争地位，享受别人垂涎欲滴的资源，获得同行求之不得的良机！

    马太效应在生活中也极为常见，比如人们往往关注第一，却忽视第二，奥运比赛中大家都记住了冠军，却忘记了亚军、季军；提起世界第一高峰，我们马上会想到珠穆朗玛峰，可是有多少人知道世界第二高峰呢？

    马太效应同样还适用于品牌竞争中。某一品牌认知如果率先在消费者心智中建立起来，被冠上“第一”的光环，也会产生马太效应，优势不断加剧“裂变”，最终独霸消费者心智空间，从而形成竞争区隔优势。

    消费者往往认为，第一品牌意味着正宗和货真价实，其它追随品牌都是“模仿秀”。谭小芳认为：即使“模仿秀”的领悟力很强，付出的艰辛努力再多，最终还是为第一品牌作出了辅助贡献。

    哈佛大学乔治•米勒教授的研究发现也佐证了这一现象，消费者购物时大脑出现的候选品牌不会超过7个。特劳特则进一步发现，7个品牌其实还只是在市场竞争的初始阶段，随着市场的日趋成熟，大多数人购物时往往只记住两个品牌，并二选其一就行了。

    谭小芳老师首先将特劳特的“二元法则”——这个概念引入旅游行业，旅游业的任何一个细分市场最终会变成两个品牌竞争的局面，比如说，海边旅游是海南和日照，山岳景观是黄山和张家界，主题公园是迪斯尼和嘉年华等等。居于第三位以下的品牌，在消费者心智中往往被忽视，需要不断促销才能引起消费者的注意力，因而存在着很大的生存压力。