区域经理如何把促销提升到战略规划

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    从事销售工作多年，涉及到电器、电脑、建材、调味品、农副产品等多个行业，对不同行业的促销有着不同的理解。我个人认为，促销不仅仅是促进销量、阻击竞品、建立客情、提升品牌等其中某一单一的功能，它应该是一个产品在一个市场上的整个战略规划，是整合市场上存在的问题并通过它能够解决存在的问题及提升自身的品牌的一种主要手段。促销对一个市场来说是至关重要的，要不然促销也不会成为每一个厂家都必须采纳的一种手段。那么作为一名区域经理，如何把控好促销，使促销变成真正的“杀手锏”，在市场能够掀起一股风波，赢得客户的青睐呢？

    一、区域经理不仅仅是一个执行者，更是一个创造者；

    促销的一般都是区域经理根据厂家的大致方针，结合自身市场的实际情况进行规划的。两点很关键，其一是“结合厂家的政策”，其二是“发挥自己的主观能动性，自己做主。”在过去接触到的几个行业中都存在一个毛病，始终让我不解。区域经理虽然掌握着促销规划的权利，但是在执行的过程中基本都是厂家说什么就怎么做。尤其是在调味品行业、农副产品行业中更是千篇一律，促销公司实行“10送1”，所有市场上都是10送1；促销实行送空调，整个市场上都是送空调；促销实行送茶叶基本上都是送茶叶。问题的关键是，在云南、广西、广东、海南根本就不需要空调；有些客户根本就不喜欢喝茶；有的客户认为10送1是公司就是应该这样做的，理所当然；有的客户认为10送1只会烂了市场的价格。既然存在这么多问题，为什么我们的区域经理还是同样实行的是公司的政策。

    目前，像调味品、农副产品，尤其是一些中小型企业，区域经理整体水平低，一般都是来自实干性强的业务员。很少有接受过高等教育的，那么就导致区域经理的规划能力远远达不到标准，致使促销政策一败涂地，本来是应该赢得客户掌声的，没想到适得其反，惊起一片“骂名”，甚至导致整个市场一片狼藉。

    这就要求区域经理在做促销之前一定要通过充分的准备，包括市场的调查、客户的实际需求、周边环境的影响、竞品的影响、品牌的建设等要有一个系统的规划。思路决定了一个产品在该市场的出路。尤其是自身的定位，你不当是一个“执行者”，更是一个掌控一线的“创造者”，要充分发挥对市场了解的优越性，制定出对市场有利的促销方案。

    如一家公司2月份执行的促销政策是10送1，算下来促销费用为4万，区域经理把2万实行15送1直接给客户。1万用来做围裙、大褂送给月销量在2万元的客户。1万用来做食品袋、宣传画、pop、店招、灯箱等。充分使得客户得到了回报，宣传力度大，品牌得到了提升。有效的整合了客户、推广、宣传等多方面的资源。

    二、做促销必须要做到目标明确，思路清晰；

    作为一名区域经理，在做促销之前应有着明确的目标和清晰的思路，做促销的目的是什么？通过促销能够使销量从10万上升到20万？通过促销能够使竞品的销量从10万下降到5万，客户从100家下降到50家？怎么样使销量增加，通过什么样的手段使竞品客户下降？需要投入人力、物力、财力多少？什么时候开始做促销？为什么会选择这个时间？需要持续多长时间？等等，必须对每一个问题都能够很清晰，对整体的促销目标明确。

这样才能够使得促销在实行的过程中不发生任何的偏差。

    如一家公司2月份的促销方案如下：

    促销目的：提升销量：（从月销量600件上升到900件）

    建立客情：（新招来的2名业务员客户还不认可，通过促销建立客情关系）

    提升品牌：（发放围裙、大褂、制作店招、投资专卖店）

    阻击竞品：（对所有卖竞品的商家给予促销大力支持）

    促销的方式：月销量在2万元以上的客户给予15送1，最多提货30件；月销量在3万元的给予12送1，提货不超出60件，月销量在4万元以上的给予10送1，提货不超出100件。卖竞品的实行10送1，提货不超20件。