半年打造全国标杆市场

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    F品牌木地板是一个在行业内位于前三名的知名外资品牌，但之前渠道管理较为粗放。随着市场规模的迅猛扩大，新竞争对手的快速加入，该行业很快从导入期进入了成长期向成熟期过渡的阶段，市场竞争日趋激烈。

    为应对新的市场形势，F品牌准备对渠道管理进行“重心下沉”，具体表现为两个方面：一是从只管理总代理商变为同时管理总代理商及经销商。二、推进渠道的扁平化，其中也包括两个方面：一是将省城的所有终端（郊区除外）改为由总代理商直营。二是将县级经销商原先为地级经销商供货改为由总代理商直接进货，以提高县级经销商的价格竞争力。在此背景下F品牌对外派驻了第一批销售代表，而本人则有幸成为了其中的一员。

    市场调查

    春节刚过，我便被派驻江苏市场，正好利用新春拜访经销商的机会广泛走访了市场，调查结果令人难以乐观，在代理商自身、南京市场及外阜市场均存在着不同程度的问题：

    1：代理商人力资源薄弱

    应该说F品牌的江苏总代理商还是比较有实力的，在代理F品牌的同时，

    还代理着另外一个国内行业排名第一的建材品牌（非F品牌同类产品），另外在南京还有一个小型建材工厂，与市场同行相比可谓实力雄厚。

    可当在欢迎晚宴上见到其所谓的“操作团队”时，我的心却凉了半截，诺大一个江苏市场，人员配备只有一个业务经理、一个会计、一个出纳、一个仓管，其中会计和出纳均为代理商亲戚。该人员配备连维持基本的运营都有问题，就更不要谈什么渠道下沉、标杆市场之类的宏大理想了。

    2：南京市场管理混乱

    F品牌在江苏市场的销售在同行业中处于中等水平，与F品牌在全国市场的地位有着不小的差距。

    其时F品牌在南京市场只有一家总代理直营店，不但不符合公司要求的渠道扁平化，更要命的是就这一家店还月月亏损。经销商虽布点较全，但因价格管理不力，相互杀价情况严重导致利润微薄，且总代理提供的产品安装服务质量低下，导致经销商对总代理信心较低，整个南京市场逞现出一片死气沉沉的现象。

    3：外阜市场管理近于“放任自流”

    江苏市场经济发达的县级市较多，而F品牌在外阜市场的经销商数量仅为三十余家，远远未能对市场进行有效覆盖。由于代理商思路及人员配备的问题，对现有经销商的管理也仅限于收款发货，使外阜市场处于靠天收的状态。

    可以看出F品牌在江苏市场的操作基础是相当薄弱的，在经过广泛的与相关人士交换意见与自已的深入思考后，我逐渐形成了市场操作思路，并将分为几大步骤逐步实施。

    创造良好的个人工作空间

    在销售行业有句名言：在把你的产品销售出去之前，先把你的人销售出去。作为一个驻外销售代表，在实际工作中不但要把产品销售出去，为此还要能把你的“市场判断”、“营销方案”等“销售”出去，因此对销售代表而言能让相关人员接受自身对于工作的开展是至关重要的。

    可在实际工作中销售代表想让自已同时得到代理商和公司的认可是有相当难度的。就当时我本人的情况来看，从公司看来我之前并没有销售代表的工作经验，不能完全放心。而对代理商来说，对一个完全陌生的销售代表，

    肯定是心存疑虑。因此虽然当时市场上有很多亟待解决的问题，但迅速获得公司和代理商的信任以为自已创造良好个人工作空间却是当务之急。

    1：为迅速获得代理商信任主要采取了如下三个方法

    （1）放弃自已在外租房的计划，而与代理商的员工同住，通过生活细节的磨合拉近距离以增加亲合力。

    （2）在十天内对代理商及其员工进行了三场有各自内容、目的的培训。一以塑造我的行业专家形象。既开阔了代理商市场思路，也暗示代理商我不是一个在办公室坐而论道的销售人员，而是一个可信赖的“实操”型销售人员。