从范蠡卖马看战略联盟的商业模式

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    我们先来看看“范蠡卖马”的故事。史料记载，战国名相范蠡（越王勾践的重要谋臣，协助越王击败吴王夫差后携西施泛舟于五湖而不知所终，传奇故事广为流传），在初出茅庐尚未谋得一官半爵时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得入世第一桶金。时值诸侯割据、战事不断，范蠡发现了一个巨大的市场需求：吴越一带需要大量战马；同时北方多牧场，马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。可问题是：买马不难，卖马也不难，就是运马难。

    千里迢迢、人马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。怎么办？经过一番设计和调查，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是：范蠡新组建了一只马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。

    果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。

    范蠡卖马的故事说明什么？孤立的贩卖马匹和贩运麻布看起来没有任何关系，但将贩卖马匹和麻布关联到一起——缔结成战略合作关系——就产生了多赢的结果！生活中不缺少机会，而是缺少发现机会的眼光；生活中也不缺少资源，而是缺少发现资源的眼光。范蠡成功地发现机会、整合和利用社会资源，变不可能为可能，创造了传奇。同样就像我们每个人都生活在社会大集体中一样，企业也不可能是孤立存在。企业经营在不断与外界发生信息和能量的交换，我们完全可以从社会中挖掘和整合，低成本利用沉淀的、甚至免费的资源，缔结战略合作伙伴，寻找企业获利和发展壮大的机会。“范蠡卖马”可以算是商业模式之“战略联盟模式”的另类演绎吧。

    一般来说，“战略联盟”指的是两个或者两个以上的经济实体，为了实现特定的战略目标而采取共担风险、共享利益的长期联合与合作。企业的战略联盟是企业间在研发、生产、销售等方面相对稳定、长期的契约关系，强调的是借力使力、在共生利益的前提下创造双赢的局势。换言之，共生利益成为取舍的准则，而借力使力、联合战线、业内合作、资源共享、进而发挥1+1〉2的效果是“战略联盟”商业模式的精华本质。

    战略联盟模式从不同角度来看，还有很多不同的通俗称呼。比如：形象的称呼有“??鱼模式”或者“千鸟伴鳄鱼”模式；形容企业以弱伴强的称为“结盟巨人”模式，形容企业强强联手的“战略同盟”模式；沿着产业链上下游结盟的“垂直联盟模式”，与垂直产业链无关的“水平联盟模式”等等，本质上都是利用资源互补，获得共赢。实际上只要我们愿意去寻找，这种能互相配合、达到高效共赢发展结果的资源一定存在。战略联盟的资源不在于拥有，而在于利用。发展需要资源，但更需要整合资源的意识、智慧和模式。

    我们进一步看看几个例子来阐述吧。常言说：“王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”，大企业也有大企业的苦衷。比如像一般冰箱、微波炉、洗衣机等家电生产企业，常常要配合大卖场各种各样名目繁多的节假日进行促销。

降价促销吧，使用多了有品牌定位下滑的嫌疑；赠送礼品呢，要是经济实惠就可能成了相对来说最合适、最常用的促销方式了。有一家名叫“天山红”的刀具小企业，一年要卖出去上亿元的产品。它是怎么卖的呢？很简单：“天山红”找了几家长年合作单位，如方太、老板、帅康等小家电巨头，向他们提供定制的五件套或者七件套的刀具，作为他们销售厨房家电的促销赠品，一年下来，就有了上亿元的销售额。通过这种合作，家电大卖场迎合了顾客求实惠的心理需求，小家电巨头没有了价格促销的烦恼，天山红呢，伴上了几位大哥，轻轻松松有了不小的市场。这种小企业伴上大企业的赢利模式，我们形象地称之为“结盟巨人”模式。