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直销的前世、今生和未来

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    直销的英文为Direct Selling,意为直接的销售。自二次大战以后,直销这一无店铺零售的新形式在美国出现,随后,又流行于世界各地。直销这一商业新形式给人们带来了新概念,如:无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售,独立身份直销商等等,引起了人们的关注和兴趣。同时,它也带来了新的问题,如:金字塔、老鼠会、猎人头、滚雪球、无限连锁链、卖钱、高压销售等等,引起了消费者的反感。无论是代表趋势还是带来问题,我们都回避不了直销。

    直销对于提高人们生活质量,达到特定经济目标,促进社会交往均发挥着巨大的作用,正是这种魅力使其在世界经济发展史中长盛不衰。直销缘何具有如此魅力?历来陈酿经久弥香,直销也不例外。欲解直销之魅,还得从直销的渊源说起。

    直销发展的历史长河中,叫卖者、小贩、商人以及商队均留下了精彩的故事。人们从事直销的动因主要是为了交换商品,同时也促进了人际交往。直销业最初因为一些人为了谋生出售商品而产生萌芽。在早期,直销在中国、埃及、叙利亚、巴比伦以及印度等文明古国均很活跃。比如,人们用象牙和黑檀木交换陶器和石器,产自印度的念珠也远销巴比伦。商队还将希腊和亚洲连接了起来,直销经济非常繁荣。日用品、家用器具、厨房金属用具以及衣物均在交换之列。直销商人和顾客进行商业交换的地方通常在集市上。直销人员通常将市场作为一个中转站,然后再逐村销售。直销商人的活动也受到当地政治环境的巨大影响,早在公元前2000年,巴比伦《汉谟拉比法典》就有条例保护巴比伦直销商的一般权利,同时也要求他们诚信经商,法典还保障了商人销售商品应该获得相应报酬的权利。

    到了公元5世纪时,直销销售渠道呈现多样化。有的直接在街道上销售商品,有的在摊位或者商店中出售;还有的跟着军队辗转迁徙于各个地方。他们四处赶集,参加规模巨大的庆祝活动,平时则从一个村庄销售到另外一个村庄。10世纪以后,世界经济迅速发展。商业机会大大增加,而直销经济也更加发达。中世纪(从古代到文艺复兴,公元476—1453年)的西欧直销商为10—13世纪的商业革命作好了厚实铺垫。此时,公路建设持续发展,许多新奇的小商品经由直销商从大城市销往小城市。直销商销售的毛料衣服、丝带、女帽、铜戒指、顶针以及便签等物品一度成为法国人竞相购买的时尚物品。神话中常常有直销商的角色,比如神话中的英雄尤利西斯就曾乔装为商人,将精美的饰品挂在手臂上售卖,国王的女儿“被商人背包中的东西深深吸引住了”。由此推断,西欧的直销的出现比美国足足早了3000年。18世纪到19世纪,当移民逐渐迁移到美国。移居美洲的欧洲吉普赛人将直销从英国、苏格兰、爱尔兰、德国以及匈牙利带到了美洲殖民地,他们从事的商业活动有焊锅、叫卖和马匹交易等。

    一般认为,现代意义上的直销最早萌芽始于20世纪40年代。这时,犹太人卡撒贝创立直销方式。其实,早在1929年中国就已经出现了现代意义上的直销方式,中国的王星记扇庄曾用类似直销的办法招徕生意,向给王星记介绍业务的人支付相当于成交额5—10%的佣金,这些介绍者其实就相当于王星记的直销员,不过,中国王星记的直销一直停留在感性模式上,缺乏深刻而实用的理论作为营销指南。真正使它兴盛起来的却是成立于20世纪40年代的健尔力公司(这是美国第一家采用直销方式销售产品的公司,1945年易名为纽崔莱,后于1972年被收购于安利旗下)。该公司采用了多层次酬金分配制度。

    最早采用直销方式并得到发展的是20世纪50年代后期成立的夏克丽公司和安利公司。1959年,纽崔莱公司的两位直销商吉·温安洛及理查·迪维士自立门户,成立了安利公司,以直销方式销售他们制造的清洁剂和洗衣粉,业务发展得蒸蒸日上。当时另一家直销巨头是主要生产维生素丸的上市公司夏克丽。这时出现了重要的直销形式——家庭聚会。直销人员与消费者实行零距离接触,邀约朋友到家里展示物品,演示如何使用,气氛温馨而友好,既促进了经济交往也促进了人际交往。成熟的直销方法就在这时形成了。

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发布:2007-06-29 11:01    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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