直销的前世、今生和未来

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    直销的英文为Direct Selling，意为直接的销售。自二次大战以后，直销这一无店铺零售的新形式在美国出现，随后，又流行于世界各地。直销这一商业新形式给人们带来了新概念，如：无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售，独立身份直销商等等，引起了人们的关注和兴趣。同时，它也带来了新的问题，如：金字塔、老鼠会、猎人头、滚雪球、无限连锁链、卖钱、高压销售等等，引起了消费者的反感。无论是代表趋势还是带来问题，我们都回避不了直销。

    直销对于提高人们生活质量，达到特定经济目标，促进社会交往均发挥着巨大的作用，正是这种魅力使其在世界经济发展史中长盛不衰。直销缘何具有如此魅力？历来陈酿经久弥香，直销也不例外。欲解直销之魅，还得从直销的渊源说起。

    直销发展的历史长河中，叫卖者、小贩、商人以及商队均留下了精彩的故事。人们从事直销的动因主要是为了交换商品，同时也促进了人际交往。直销业最初因为一些人为了谋生出售商品而产生萌芽。在早期，直销在中国、埃及、叙利亚、巴比伦以及印度等文明古国均很活跃。比如，人们用象牙和黑檀木交换陶器和石器，产自印度的念珠也远销巴比伦。商队还将希腊和亚洲连接了起来，直销经济非常繁荣。日用品、家用器具、厨房金属用具以及衣物均在交换之列。直销商人和顾客进行商业交换的地方通常在集市上。直销人员通常将市场作为一个中转站，然后再逐村销售。直销商人的活动也受到当地政治环境的巨大影响，早在公元前2000年，巴比伦《汉谟拉比法典》就有条例保护巴比伦直销商的一般权利，同时也要求他们诚信经商，法典还保障了商人销售商品应该获得相应报酬的权利。

    到了公元5世纪时，直销销售渠道呈现多样化。有的直接在街道上销售商品，有的在摊位或者商店中出售；还有的跟着军队辗转迁徙于各个地方。他们四处赶集，参加规模巨大的庆祝活动，平时则从一个村庄销售到另外一个村庄。10世纪以后，世界经济迅速发展。商业机会大大增加，而直销经济也更加发达。中世纪（从古代到文艺复兴，公元476—1453年）的西欧直销商为10—13世纪的商业革命作好了厚实铺垫。此时，公路建设持续发展，许多新奇的小商品经由直销商从大城市销往小城市。直销商销售的毛料衣服、丝带、女帽、铜戒指、顶针以及便签等物品一度成为法国人竞相购买的时尚物品。神话中常常有直销商的角色，比如神话中的英雄尤利西斯就曾乔装为商人，将精美的饰品挂在手臂上售卖，国王的女儿“被商人背包中的东西深深吸引住了”。由此推断，西欧的直销的出现比美国足足早了3000年。18世纪到19世纪，当移民逐渐迁移到美国。移居美洲的欧洲吉普赛人将直销从英国、苏格兰、爱尔兰、德国以及匈牙利带到了美洲殖民地，他们从事的商业活动有焊锅、叫卖和马匹交易等。

    一般认为，现代意义上的直销最早萌芽始于20世纪40年代。这时，犹太人卡撒贝创立直销方式。其实，早在1929年中国就已经出现了现代意义上的直销方式，中国的王星记扇庄曾用类似直销的办法招徕生意，向给王星记介绍业务的人支付相当于成交额5—10％的佣金，这些介绍者其实就相当于王星记的直销员，不过，中国王星记的直销一直停留在感性模式上，缺乏深刻而实用的理论作为营销指南。真正使它兴盛起来的却是成立于20世纪40年代的健尔力公司(这是美国第一家采用直销方式销售产品的公司，1945年易名为纽崔莱，后于1972年被收购于安利旗下)。该公司采用了多层次酬金分配制度。

    最早采用直销方式并得到发展的是20世纪50年代后期成立的夏克丽公司和安利公司。1959年，纽崔莱公司的两位直销商吉·温安洛及理查·迪维士自立门户，成立了安利公司，以直销方式销售他们制造的清洁剂和洗衣粉，业务发展得蒸蒸日上。当时另一家直销巨头是主要生产维生素丸的上市公司夏克丽。这时出现了重要的直销形式——家庭聚会。直销人员与消费者实行零距离接触，邀约朋友到家里展示物品，演示如何使用，气氛温馨而友好，既促进了经济交往也促进了人际交往。成熟的直销方法就在这时形成了。